哎，你(ni)说(shuo)现在这房(fang)地产(chan)行业，竞(jing)争多激烈啊，对吧(ba)？我(wo)(wo)最近跟几个(ge)做房(fang)产(chan)的(de)朋(peng)友(you)聊天(tian)(tian)，他们都说(shuo)，光靠(kao)(kao)以前那种“靠(kao)(kao)人(ren)脉、靠(kao)(kao)运气(qi)”的(de)方式卖(mai)房(fang)，真(zhen)的(de)不行了(le)(le)。客(ke)户(hu)(hu)太多了(le)(le)，信(xin)息太杂了(le)(le)，今天(tian)(tian)这个(ge)客(ke)户(hu)(hu)说(shuo)要(yao)买三居室，明天(tian)(tian)又说(shuo)预算不够，后天(tian)(tian)又冒出个(ge)新(xin)客(ke)户(hu)(hu)说(shuo)要(yao)投资商铺(pu)……你(ni)说(shuo)这事(shi)儿乱不乱？所(suo)以啊，我(wo)(wo)朋(peng)友(you)就(jiu)跟我(wo)(wo)推(tui)荐了(le)(le)一个(ge)东西，叫“房(fang)地产(chan)客(ke)户(hu)(hu)管(guan)理(li)系统(tong)”，听上(shang)去挺高(gao)大上(shang)的(de)，其实说(shuo)白了(le)(le)，就(jiu)是(shi)帮房(fang)产(chan)中介、销售(shou)团队(dui)管(guan)客(ke)户(hu)(hu)的(de)一套(tao)工具。

说实(shi)话(hua)(hua)，一(yi)开始我也没太当回事，觉得不就是(shi)个(ge)记客(ke)(ke)户电话(hua)(hua)的(de)(de)Excel表格嘛？能(neng)有多厉害？但后(hou)来我仔细了(le)(le)解了(le)(le)一(yi)下(xia)，发现还真不是(shi)那么(me)简单。这个(ge)房(fang)(fang)(fang)地(di)产客(ke)(ke)户管理系(xi)统，它不只是(shi)记名字、记电话(hua)(hua)，它是(shi)能(neng)把(ba)客(ke)(ke)户从第一(yi)次打(da)电话(hua)(hua)咨询，到(dao)(dao)看(kan)房(fang)(fang)(fang)、谈价格、签合同，一(yi)直到(dao)(dao)成(cheng)交后(hou)的(de)(de)售(shou)后(hou)服务，全(quan)都串起(qi)来管。你说这多省心？以(yi)前我们销(xiao)售(shou)小王，老是(shi)记混客(ke)(ke)户信息，张三说喜欢南向的(de)(de)，他记成(cheng)北向，李(li)四(si)说预算300万(wan)以(yi)内，他推(tui)荐了(le)(le)个(ge)350万(wan)的(de)(de)，客(ke)(ke)户一(yi)怒之下(xia)就跑了(le)(le)。现在用了(le)(le)这个(ge)房(fang)(fang)(fang)地(di)产客(ke)(ke)户管理系(xi)统，客(ke)(ke)户偏好、预算、看(kan)房(fang)(fang)(fang)记录，全(quan)都清清楚楚，谁看(kan)了(le)(le)几(ji)套房(fang)(fang)(fang)、什(shen)么(me)时候(hou)约的(de)(de)、聊了(le)(le)啥，系(xi)统里(li)一(yi)查(cha)就知道。

而(er)且你知(zhi)道最烦的是啥吗(ma)？就是客户跟(gen)进。以(yi)前我们(men)都是靠(kao)脑子(zi)记，或者拿个小本本写，今天打一(yi)个电话，明天忘(wang)了(le)回(hui)，客户一(yi)问“你们(men)上(shang)次(ci)说要给我发户型(xing)图(tu)呢？”，我们(men)支(zhi)支(zhi)吾(wu)吾(wu)的，多尴(gan)尬。现在好了(le)，房地产客户管理系统能自动提醒你什么时(shi)候该回(hui)访客户，还能设置跟(gen)进任务，比(bi)如“三天后提醒联(lian)系客户确认(ren)看房时(shi)间”。这下销(xiao)售团队(dui)再(zai)也不(bu)用担心(xin)漏掉(diao)客户了(le)，效(xiao)率一(yi)下子(zi)提上(shang)去了(le)。

我还发现(xian)一个特别实用的(de)(de)功能，就是(shi)客(ke)(ke)户(hu)分级管理。你(ni)想想，不是(shi)每(mei)个客(ke)(ke)户(hu)都急着买(mai)房(fang)的(de)(de)，有(you)(you)的(de)(de)只是(shi)随(sui)便看(kan)看(kan)，有(you)(you)的(de)(de)是(shi)半年后才打算买(mai)，有(you)(you)的(de)(de)是(shi)已(yi)经准(zhun)备签(qian)合(he)同(tong)了。以前我们分不清轻重缓急，结果把时间花在了那些根本不急的(de)(de)客(ke)(ke)户(hu)身上，真正要成交的(de)(de)反而没顾上。现(xian)在这个房(fang)地产客(ke)(ke)户(hu)管理系(xi)统，可以根据(ju)客(ke)(ke)户(hu)的(de)(de)意(yi)向(xiang)程度、跟进次数、看(kan)房(fang)频率，自动(dong)给客(ke)(ke)户(hu)打标签(qian)，比如“A类(lei)高意(yi)向(xiang)”、“B类(lei)待跟进”、“C类(lei)长期关(guan)注”。销售一看(kan)就知(zhi)道该优(you)先(xian)联(lian)系(xi)谁(shei)，资源分配更合(he)理了。

△CRM产品图(tu)片

还有(you)啊，这个(ge)系统(tong)(tong)还能(neng)做数据(ju)分析(xi)(xi)。你别(bie)小看这个(ge)功能(neng)，以前我们月(yue)(yue)底总结，都是靠(kao)人(ren)工统(tong)(tong)计，谁卖(mai)了(le)几套房，谁的(de)客(ke)(ke)户转化率高(gao)，全靠(kao)翻聊天记录和(he)手写笔记，费(fei)(fei)时(shi)费(fei)(fei)力(li)还容易(yi)出错(cuo)。现在房地产客(ke)(ke)户管理(li)系统(tong)(tong)能(neng)自动生(sheng)成报(bao)表(biao)，比(bi)如(ru)“本月(yue)(yue)客(ke)(ke)户来(lai)源分析(xi)(xi)”、“各销售(shou)员成交转化率”、“客(ke)(ke)户平均跟进周期”等(deng)等(deng)。管理(li)层一看数据(ju)，就知道哪(na)个(ge)渠道来(lai)的(de)客(ke)(ke)户多，哪(na)个(ge)销售(shou)需要加强培训，甚(shen)至还能(neng)预测下个(ge)月(yue)(yue)的(de)销售(shou)趋势。你说这多科学(xue)？

我朋友公司上个月刚(gang)上线这个房地产(chan)客(ke)(ke)户(hu)管(guan)(guan)理系(xi)统，结果你猜怎么着？他们团队的客(ke)(ke)户(hu)转化率直接提升了30%！而且客(ke)(ke)户(hu)满(man)意(yi)度也(ye)高了，因为服务更及时、更精准了。以前客(ke)(ke)户(hu)抱怨“你们怎么老是(shi)没人接电(dian)(dian)话”，现在系(xi)统里有自动分配机(ji)制(zhi)，客(ke)(ke)户(hu)一来电(dian)(dian)，系(xi)统就自动分配给对应(ying)的销售，不会(hui)出现“没人管(guan)(guan)”的情况(kuang)。而且客(ke)(ke)户(hu)信息是(shi)共享的，就算销售请假了，其他同事也(ye)能接着跟进，不会(hui)断档(dang)。

其实啊，这个(ge)房(fang)地(di)产客(ke)户(hu)管理(li)系统，说白(bai)了就是(shi)让房(fang)产销售变得更“聪明”。它不(bu)只是(shi)一(yi)个(ge)工具，更像是(shi)一(yi)个(ge)“智能助手”。它帮你(ni)(ni)(ni)记(ji)住每(mei)(mei)一(yi)个(ge)细节，提(ti)(ti)醒你(ni)(ni)(ni)每(mei)(mei)一(yi)个(ge)关键节点，还能帮你(ni)(ni)(ni)分析客(ke)户(hu)行为(wei)，预测成(cheng)交可能性(xing)。你(ni)(ni)(ni)想想，现(xian)在客(ke)户(hu)多精明啊，稍微服务不(bu)到位，人家(jia)立马就去找别家(jia)了。所以啊，光靠(kao)热情和口才已(yi)经不(bu)够了，你(ni)(ni)(ni)还得有(you)(you)系统、有(you)(you)方法、有(you)(you)数据(ju)支持。而这个(ge)房(fang)地(di)产客(ke)户(hu)管理(li)系统，正好(hao)就提(ti)(ti)供了这样(yang)的支持。

△CRM系(xi)统图片(pian)

我还听说(shuo)，有些(xie)高端的(de)房(fang)地产(chan)客户(hu)(hu)(hu)(hu)管理(li)系统还能(neng)跟微信、电话(hua)、短信打通，客户(hu)(hu)(hu)(hu)一加微信，系统自动打标签；客户(hu)(hu)(hu)(hu)发个“想看(kan)房(fang)”，系统自动创建(jian)跟进任务；甚至还能(neng)用AI分析客户(hu)(hu)(hu)(hu)聊天内容，判(pan)断客户(hu)(hu)(hu)(hu)情(qing)绪和购买意向(xiang)。你(ni)说(shuo)这多厉害？以前我们靠经(jing)验猜(cai)客户(hu)(hu)(hu)(hu)心理(li)，现在系统直接告诉你(ni)“这个客户(hu)(hu)(hu)(hu)最近(jin)语(yu)气急，可(ke)能(neng)快成交了”或者“这个客户(hu)(hu)(hu)(hu)反复问(wen)价格，可(ke)能(neng)预(yu)算紧张”。这不就是变相的(de)“读心术”嘛(ma)？

当(dang)然了(le)，也不(bu)(bu)是(shi)所有(you)系统都好(hao)用(yong)。我有(you)个朋友(you)公(gong)司之前(qian)用(yong)了(le)一(yi)个便宜的系统，结(jie)果功能(neng)特别(bie)简(jian)陋，客(ke)(ke)户(hu)(hu)信息(xi)存不(bu)(bu)住，一(yi)升级还丢(diu)数据，最(zui)后只好(hao)重新(xin)换(huan)。所以选房(fang)地产客(ke)(ke)户(hu)(hu)管理(li)系统也得擦(ca)亮眼(yan)睛，得看(kan)它是(shi)不(bu)(bu)是(shi)稳定、是(shi)不(bu)(bu)是(shi)易(yi)用(yong)、有(you)没(mei)有(you)售(shou)后服(fu)务。最(zui)好(hao)还能(neng)支(zhi)持手机APP，让销售(shou)在外面跑的时候也能(neng)随时查客(ke)(ke)户(hu)(hu)信息(xi)、录跟进记录。不(bu)(bu)然你想想，销售(shou)在楼盘(pan)现场，客(ke)(ke)户(hu)(hu)问“上次看(kan)的那套房(fang)还有(you)吗？”，他得跑回(hui)公(gong)司查电脑，那客(ke)(ke)户(hu)(hu)早走了(le)。

说到这儿，我(wo)突然(ran)想起(qi)来，其实这个(ge)房(fang)地产客(ke)户(hu)(hu)(hu)管理(li)系统(tong)对客(ke)户(hu)(hu)(hu)也(ye)有(you)好(hao)处。你想啊，客(ke)户(hu)(hu)(hu)也(ye)不(bu)喜欢被反复问同样(yang)的(de)(de)问题，比如“您预算多少？”“您想要(yao)几居室(shi)？”以前换个(ge)销(xiao)售(shou)就得重新(xin)问一遍，客(ke)户(hu)(hu)(hu)烦(fan)，我(wo)们也(ye)尴尬。现在系统(tong)里有(you)完整的(de)(de)客(ke)户(hu)(hu)(hu)档案，新(xin)销(xiao)售(shou)接手也(ye)能一眼看到客(ke)户(hu)(hu)(hu)的(de)(de)需求和历史沟通记录(lu)，服务体验(yan)自然(ran)就上去了。客(ke)户(hu)(hu)(hu)会觉得“这家公司挺专(zhuan)业的(de)(de)，记得我(wo)的(de)(de)需求”，信任感一下子就建立了。

而且(qie)啊(a)，这(zhei)个(ge)系统(tong)(tong)还(hai)能做客(ke)户(hu)(hu)回(hui)访(fang)和售后服务。比(bi)如客(ke)户(hu)(hu)成交后，系统(tong)(tong)可以自(zi)动安排三(san)个(ge)月后回(hui)访(fang)，问(wen)问(wen)住得舒不(bu)舒服，有(you)(you)没有(you)(you)什么问(wen)题。这(zhei)种(zhong)细节(jie)上的(de)关怀，特别能打动客(ke)户(hu)(hu)。客(ke)户(hu)(hu)一(yi)感动，说不(bu)定就给你(ni)介(jie)绍(shao)新客(ke)户(hu)(hu)了。我(wo)们公司上个(ge)月就有(you)(you)个(ge)客(ke)户(hu)(hu)，就是因为(wei)回(hui)访(fang)时我(wo)们帮他解(jie)决(jue)了物业(ye)问(wen)题，结果(guo)他直(zhi)接介(jie)绍(shao)了三(san)个(ge)朋友来看房(fang)，其中一(yi)个(ge)还(hai)成交了。你(ni)说这(zhei)不(bu)就是口碑(bei)传播(bo)嘛(ma)？而这(zhei)一(yi)切，都是靠(kao)房(fang)地产客(ke)户(hu)(hu)管理系统(tong)(tong)在背后默默支持。

我还发现(xian)，现(xian)在(zai)有(you)些房地产(chan)客户管理系统还加(jia)入了(le)“客户旅程”功能。就(jiu)是(shi)(shi)把客户从第一(yi)次接触(chu)到最(zui)终成交(jiao)的(de)(de)全过程，用可视化的(de)(de)方式(shi)展示出来(lai)。比(bi)如客户是(shi)(shi)通过抖音广告(gao)来(lai)的(de)(de)，看(kan)(kan)了(le)三套房，参(can)加(jia)了(le)两(liang)次活(huo)动(dong)(dong)，打(da)了(le)五(wu)个(ge)电话，最(zui)后(hou)在(zai)第三次看(kan)(kan)房后(hou)成交(jiao)。管理层一(yi)看(kan)(kan)这个(ge)路径，就(jiu)知道哪(na)(na)个(ge)渠道最(zui)有(you)效(xiao)，哪(na)(na)个(ge)环节最(zui)容易流失(shi)客户。比(bi)如发现(xian)很(hen)多(duo)客户都在(zai)“价格谈判”环节流失(shi)，那就(jiu)说明定价策略或者议价能力有(you)问题，得调整。这种数据驱动(dong)(dong)的(de)(de)决策，比(bi)拍(pai)脑(nao)袋强(qiang)多(duo)了(le)。

△CRM系统图(tu)片

其实说(shuo)到(dao)底，房(fang)地产(chan)客户(hu)(hu)管理(li)系(xi)(xi)统(tong)不是(shi)一(yi)(yi)个(ge)(ge)(ge)“高大上(shang)”的摆(bai)设，它是(shi)一(yi)(yi)个(ge)(ge)(ge)实实在在提升效(xiao)率、降低失误、增强客户(hu)(hu)体验的工具(ju)。特别(bie)是(shi)在现在这个(ge)(ge)(ge)信息爆炸的时代，客户(hu)(hu)的选择太多了(le)(le)，你不专(zhuan)业，人(ren)家立(li)马就(jiu)走(zou)。而有了(le)(le)这个(ge)(ge)(ge)系(xi)(xi)统(tong)，你就(jiu)等于(yu)有了(le)(le)一(yi)(yi)个(ge)(ge)(ge)“超(chao)级大脑(nao)”，帮你记住每(mei)一(yi)(yi)个(ge)(ge)(ge)客户(hu)(hu)、每(mei)一(yi)(yi)个(ge)(ge)(ge)细节、每(mei)一(yi)(yi)个(ge)(ge)(ge)机(ji)会(hui)。

我之(zhi)前还(hai)担心(xin)，用了系(xi)统(tong)会不(bu)会让销售变(bian)得“机械化”？毕竟人(ren)与人(ren)之(zhi)间的沟(gou)通，还(hai)是(shi)得靠(kao)感情和温度(du)。但后来(lai)我发现(xian)，完全不(bu)是(shi)那么回事。系(xi)统(tong)只是(shi)帮(bang)你处理重(zhong)复性(xing)的工(gong)作，比如(ru)记录、提醒、统(tong)计，真正跟客户沟(gou)通、建立(li)信任，还(hai)得靠(kao)销售自己。反而因(yin)为(wei)系(xi)统(tong)帮(bang)你省下(xia)了大量琐事时(shi)间，你就(jiu)能更(geng)专注地去了解客户、倾(qing)听需求、提供个性(xing)化服(fu)务。这不(bu)就(jiu)是(shi)“科技为(wei)人(ren)服(fu)务”的最好(hao)体(ti)现(xian)吗？

而且啊，这个(ge)房地产客(ke)户(hu)(hu)管理系统(tong)还能促进(jin)团队协作。以前销售之(zhi)间信(xin)(xin)息(xi)不(bu)(bu)透明，容易“抢客(ke)户(hu)(hu)”或者(zhe)“撞单”，搞得团队气氛(fen)紧(jin)张。现在所有客(ke)户(hu)(hu)信(xin)(xin)息(xi)都在系统(tong)里，谁(shei)跟进(jin)的、进(jin)展到哪一(yi)步，一(yi)目(mu)了然。新客(ke)户(hu)(hu)进(jin)来(lai)，系统(tong)自动分配，老客(ke)户(hu)(hu)转手，也有交接记录(lu)。大家合作起来(lai)更顺畅了，团队氛(fen)围也好了不(bu)(bu)少。

我还听说，有些(xie)系统还能做“客户(hu)画像”。就(jiu)(jiu)是根据客户(hu)的(de)年龄、职(zhi)业、购房(fang)目的(de)、偏好风格，生成一个立体的(de)“客户(hu)模型”。比如(ru)“30岁左右的(de)年轻夫(fu)妻，首次购房(fang)，预算200-300万，喜欢现代简约风格，关注学(xue)区”。销售一看(kan)就(jiu)(jiu)知道该怎么(me)(me)推荐(jian)房(fang)源、怎么(me)(me)沟通话术(shu)。这不(bu)就(jiu)(jiu)是精(jing)准营(ying)销嘛？比以前(qian)“广撒网”强太多了(le)。

总之(zhi)啊，我觉得(de)现在做(zuo)房(fang)地(di)产(chan)，真的(de)(de)(de)离不(bu)(bu)开(kai)这个(ge)房(fang)地(di)产(chan)客户(hu)管理系(xi)统(tong)(tong)了。它不(bu)(bu)是(shi)可有可无的(de)(de)(de)“加分项”，而是(shi)必备的(de)(de)(de)“基础(chu)设施”。就像你开(kai)饭店得(de)有厨房(fang)，开(kai)车得(de)有方(fang)向盘一样，做(zuo)房(fang)产(chan)销售，就得(de)有个(ge)靠谱的(de)(de)(de)客户(hu)管理系(xi)统(tong)(tong)。不(bu)(bu)然你再努力，也架不(bu)(bu)住信息(xi)混(hun)乱、跟进不(bu)(bu)及(ji)时、客户(hu)流失(shi)快。

我朋友公司(si)现在连培训(xun)新(xin)人(ren)都用上(shang)(shang)了这(zhei)个系(xi)统。新(xin)人(ren)一(yi)来(lai)，先看系(xi)统里的(de)客户案例，学习老销售(shou)是(shi)怎么跟进的(de)、怎么谈(tan)价格的(de)、怎么处理异议的(de)。系(xi)统里还有知(zhi)识库，存着常见问题解(jie)答、楼盘(pan)资(zi)料(liao)、政策(ce)解(jie)读，新(xin)人(ren)随时可以(yi)查。这(zhei)样(yang)一(yi)来(lai)，新(xin)人(ren)上(shang)(shang)手特(te)别快，不(bu)用再靠“师傅带徒(tu)弟”那种低效方(fang)式了。

最后(hou)我想说，虽然这个房地产客(ke)户管(guan)理系统听起来(lai)挺技术的，但它最终的目(mu)的还是“服务好客(ke)户”。它让(rang)销售从繁琐的事务中(zhong)解放(fang)出来(lai)，把更多精力放(fang)在(zai)理解客(ke)户、建立信任、提供价(jia)值上。这才是真正(zheng)的“以人为本”。科技不是冷冰冰的，当它用(yong)对了地方，反而能让(rang)服务更有温度。

所(suo)以啊，如果你还(hai)在用Excel管客(ke)户(hu)，还(hai)在靠脑子(zi)记跟进，还(hai)在为(wei)客(ke)户(hu)流失发愁(chou)，真的可以考虑上(shang)一(yi)套房(fang)地(di)产(chan)客(ke)户(hu)管理系统(tong)。别(bie)等到别(bie)人都用上(shang)了，你还(hai)在原地(di)踏步(bu)。时代在变(bian)(bian)，工具(ju)在变(bian)(bian)，咱们也得跟着变(bian)(bian)，对(dui)吧？

自问自答环节：

问：房地产客户管理系统真的有必要吗？我们团队人不多，用Excel不行吗？
答：我一(yi)开始也这(zhei)么(me)想，觉得小团队没(mei)(mei)必要(yao)搞(gao)那么(me)复杂(za)。但后(hou)来发现，哪怕只有(you)三五个(ge)销(xiao)售，客户(hu)一(yi)多，信息就容易乱。Excel没(mei)(mei)法(fa)(fa)自动提醒、没(mei)(mei)法(fa)(fa)共(gong)享实(shi)时数据、没(mei)(mei)法(fa)(fa)分析转化率。用系统后(hou)，效率提升特别明显，尤其是(shi)客户(hu)跟进这(zhei)块，再也不(bu)会漏人了(le)。

问：这种系统贵吗？小公司用得起吗？
答：价格确实有(you)高有(you)低，便宜的(de)(de)几(ji)百块(kuai)一个(ge)月，贵的(de)(de)上万。但现在很多系统都按(an)账号(hao)收费，小团(tuan)队可(ke)以先买(mai)几(ji)个(ge)账号(hao)试试。算下来可(ke)能还没请一个(ge)助理贵，但带来的(de)(de)效率提升可(ke)不(bu)止一点点。

问：系统会不会很难用？我们销售年纪偏大，怕学不会。
答：我一开始也担(dan)心这个(ge)。但现在大多数房地产客户(hu)管(guan)理系(xi)统都(dou)设计得很人性化，界面简(jian)洁，操作(zuo)简(jian)单(dan)，点几下就能(neng)录入客户(hu)、设置提醒。很多还提供培训和客服(fu)支持(chi)，用几天(tian)就上手了。

问：客户信息放在系统里安全吗？会不会泄露？
答：这是个好问题。正规(gui)的系(xi)统都(dou)有数据加密和权(quan)限(xian)管理，比(bi)如只有主管能看(kan)到全部(bu)客户，普通销售只能看(kan)自己的。而且数据存在(zai)云端，比(bi)存在(zai)个人电(dian)脑或U盘更安全，不怕电(dian)脑坏(huai)了信息就没了。

问：系统能跟我们现有的微信、电话打通吗？
答：大部分主流的房(fang)地产(chan)客户(hu)管理系统(tong)都支(zhi)持(chi)和微信、电话(hua)、短信集成。比(bi)如客户(hu)通过微信留资，系统(tong)自(zi)(zi)动抓取；打(da)电话(hua)时(shi)自(zi)(zi)动弹出客户(hu)信息；还能群发节日祝福。这些功(gong)能特别实(shi)用。

问：用了系统后，销售会不会变得依赖工具，反而不主动了？
答：不(bu)会的。系(xi)(xi)统只是工具，它帮你处理事务(wu)性工作(zuo)，但跟客(ke)(ke)户(hu)(hu)沟通、建立关系(xi)(xi)，还得靠销售(shou)(shou)自己。反而因(yin)为(wei)系(xi)(xi)统减轻了负担(dan)，销售(shou)(shou)能更专注地(di)去(qu)服(fu)务(wu)客(ke)(ke)户(hu)(hu)，效(xiao)果(guo)更好。

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