△CRM系统

哎(ai)，你有没有发现(xian)，现(xian)在做销售这行，光靠一(yi)(yi)(yi)张嘴、两条(tiao)腿，真的越来(lai)越难混(hun)了(le)？我(wo)以前也是(shi)这么(me)干的，每天跑客户、打电话、记笔(bi)记，忙得脚不沾地，结果月底一(yi)(yi)(yi)看(kan)业绩(ji)，哎(ai)，还不如隔壁老王一(yi)(yi)(yi)半(ban)。你说气不气人？后来(lai)一(yi)(yi)(yi)个朋友跟我(wo)说：“你试试那个销售管理软件CRM吧，真的能救命。”我(wo)当时还半(ban)信半(ban)疑，心想，不就是(shi)个软件嘛，能有啥用？结果一(yi)(yi)(yi)用，哎(ai)哟，真香！

说(shuo)实(shi)话，一开始我也(ye)不(bu)太懂什(shen)么(me)(me)叫销(xiao)售(shou)管理软(ruan)件(jian)CRM-悟(wu)空CRM，听上(shang)去挺高大上(shang)的(de)，还以为是什(shen)么(me)(me)高科技玩意儿。后(hou)来(lai)才知道，它其实(shi)就是帮(bang)我们(men)这些销(xiao)售(shou)把(ba)客户(hu)信(xin)息(xi)、跟(gen)进(jin)(jin)记(ji)录、销(xiao)售(shou)流程(cheng)全都(dou)管起(qi)来(lai)的(de)一个工具。以前我们(men)记(ji)客户(hu)信(xin)息(xi)全靠Excel表格，今天加个备(bei)注，明(ming)天改个电话，时(shi)间一长(zhang)，文件(jian)一堆，找都(dou)找不(bu)到。客户(hu)说(shuo)上(shang)个月(yue)你答应我啥啥啥，我翻半(ban)天都(dou)翻不(bu)出(chu)来(lai)，尴尬得(de)不(bu)行。用了销(xiao)售(shou)管理软(ruan)件(jian)CRM之后(hou)，客户(hu)一进(jin)(jin)来(lai)，信(xin)息(xi)自(zi)动存进(jin)(jin)去，每(mei)次沟(gou)通记(ji)录都(dou)清清楚楚，想查啥一搜就有，再也(ye)不(bu)用翻“历史文件(jian)夹”了。

而且你知(zhi)道(dao)最烦的是啥吗？就(jiu)是团队(dui)协(xie)作。以前我们(men)几(ji)个销(xiao)售共用一个客(ke)(ke)户(hu)资源，经常出现“我刚联系完(wan)客(ke)(ke)户(hu)，另(ling)一个同事又打(da)过去”的情况，客(ke)(ke)户(hu)都烦了(le)(le)，说你们(men)公(gong)司怎么老是重复打(da)扰我？用了(le)(le)销(xiao)售管(guan)理软件CRM之后，客(ke)(ke)户(hu)分配、跟(gen)进状态一目了(le)(le)然，谁在跟(gen)、跟(gen)到哪一步，系统里全有(you)记录(lu)。谁要(yao)是想(xiang)抢客(ke)(ke)户(hu)，系统可不会骗人，领导(dao)一看就(jiu)知(zhi)道(dao)谁先(xian)谁后，公(gong)平多了(le)(le)。

我还记得有(you)一(yi)次(ci)，我们公司(si)要搞(gao)季(ji)度(du)汇(hui)报，领导让每个人交一(yi)份客户跟(gen)进情况(kuang)的总结。以前这(zhei)种(zhong)时(shi)候最头疼，我得翻聊天记录、翻通话记录、翻邮件，整(zheng)整(zheng)熬了一(yi)个通宵才凑(cou)出来(lai)。那次(ci)用了销售管理软件CRM，我点(dian)几下鼠标(biao)，系统自动生成报表，客户数量、成交率、跟(gen)进次(ci)数、转化周(zhou)期，全都有(you)，领导看了直点(dian)头，还夸我工作(zuo)细致。其实(shi)哪(na)是(shi)我细致啊，是(shi)软件太给力了！

说真(zhen)的，销售管理软件CRM-悟空CRM最让(rang)我感动的一点，就是(shi)(shi)它能(neng)提(ti)(ti)醒我该干(gan)嘛。以前我老是(shi)(shi)忘记回客(ke)(ke)户消息，或者拖(tuo)着没约下一次(ci)见面，客(ke)(ke)户慢慢就流失了(le)。现(xian)在系(xi)统(tong)会自动提(ti)(ti)醒：“张(zhang)总上次(ci)沟(gou)通是(shi)(shi)三天前，建议今天跟(gen)进。”“李(li)经理的报价单已发送48小(xiao)(xiao)时，建议电(dian)话确认。”这些(xie)小(xiao)(xiao)提(ti)(ti)醒看着不起眼，但真(zhen)的能(neng)帮你把客(ke)(ke)户关系(xi)维系(xi)得更稳。我有个客(ke)(ke)户，本来都快黄(huang)了(le)，就是(shi)(shi)因为(wei)系(xi)统(tong)提(ti)(ti)醒我去回访，聊了(le)几句，结果又(you)活过来了(le)，最后还成了(le)大(da)单。

你可能(neng)觉得，这不就是个记事(shi)本升级版吗？其实远(yuan)远(yuan)不止。销售管理软件CRM还能(neng)分析数据。比(bi)如(ru)它(ta)能(neng)告诉你，哪个行(xing)业(ye)的客户(hu)成交(jiao)率(lv)最(zui)高(gao)，哪个时(shi)间段(duan)打电(dian)话(hua)接通率(lv)最(zui)高(gao)，甚至能(neng)预(yu)(yu)(yu)测(ce)下个月的销售额。我们经理现在做预(yu)(yu)(yu)算，都不靠拍脑袋了，直接看系统里的趋势图，准得很。以前他(ta)(ta)总说“我觉得这个月能(neng)冲200万”，结果经常打脸。现在他(ta)(ta)说“系统预(yu)(yu)(yu)测(ce)180万，咱们努努力冲200”，嘿，还真差不多。

还有啊(a)(a)，现在很多(duo)(duo)销售(shou)管理软(ruan)件(jian)CRM都支持手机App，我出差在外，客户突(tu)然发微信问报价，我打(da)开手机就(jiu)能查，还能直(zhi)接在系统里更新(xin)沟通记录。以前没(mei)这功能的(de)时(shi)(shi)(shi)候，我得先记下(xia)来(lai)，回去再补录，一忙就(jiu)忘了。现在随时(shi)(shi)(shi)随地都能办公，效率(lv)高多(duo)(duo)了。我老婆都说：“你最近回家挺准时(shi)(shi)(shi)啊(a)(a)？”我说：“不(bu)是(shi)我不(bu)忙了，是(shi)软(ruan)件(jian)帮我把(ba)活儿(er)干(gan)完了。”

当然了(le)，刚开始用(yong)销售管(guan)理软件(jian)(jian)CRM的(de)时候，也(ye)有(you)点不适应。我(wo)们团队有(you)几个(ge)老销售，觉得“我(wo)干(gan)了(le)十几年销售，还(hai)用(yong)你(ni)个(ge)软件(jian)(jian)教我(wo)怎么(me)卖东西？”结果(guo)用(yong)了(le)两个(ge)月，他们也(ye)服了(le)。特(te)别(bie)是那个(ge)最抗拒的(de)王哥，现在(zai)天(tian)天(tian)催着我(wo)们更新客户(hu)状态，说“系统不更新，客户(hu)就没了(le)”。你(ni)看，人啊，都(dou)是被现实(shi)教育出来的(de)。

我(wo)们公司(si)现在从老(lao)板(ban)到一(yi)线销售(shou)，人人都在用(yong)销售(shou)管理软件(jian)CRM。新员工入职第一(yi)件(jian)事，不(bu)是(shi)发工牌，是(shi)开通系统账号。培训内容也不(bu)再是(shi)“怎么背产品介绍”，而是(shi)“怎么用(yong)CRM记录客户画像”。老(lao)板(ban)还说，以后(hou)考(kao)核KPI，一(yi)半看业绩，一(yi)半看系统使(shi)用(yong)情况。你说这重视程(cheng)度，能不(bu)高吗(ma)？

其实我(wo)(wo)觉(jue)(jue)得，销售管理软件CRM最大的(de)价值，不是(shi)帮你(ni)多签(qian)几个(ge)单(dan)(dan)，而是(shi)让你(ni)从“凭感觉(jue)(jue)做事”变成“靠(kao)数据决策”。以前(qian)我(wo)(wo)们(men)谈客(ke)户(hu)，全靠(kao)经验，觉(jue)(jue)得这个(ge)客(ke)户(hu)“看起来靠(kao)谱”，结(jie)果(guo)(guo)(guo)最后(hou)没成；那个(ge)客(ke)户(hu)“不太热情”，结(jie)果(guo)(guo)(guo)人家(jia)(jia)默默下单(dan)(dan)了。现(xian)在不一样了，系统(tong)会根据客(ke)户(hu)的(de)行为数据，比(bi)如查看报价次数、参加产品演示的(de)频率，给出成交概率预测。我(wo)(wo)有个(ge)客(ke)户(hu)，系统(tong)显示成交概率只有30%，我(wo)(wo)本(ben)来想放弃了，但领导说再试试，结(jie)果(guo)(guo)(guo)人家(jia)(jia)是(shi)采购流程慢，拖了两个(ge)月(yue)才签(qian)，成了我(wo)(wo)们(men)季度最大单(dan)(dan)。你(ni)说，这要是(shi)靠(kao)感觉(jue)(jue)，早放跑了。

还有(you)(you)(you)个好处是，销(xiao)售(shou)管(guan)理软件CRM能(neng)帮公司沉淀客户(hu)(hu)资(zi)产。以(yi)前(qian)销(xiao)售(shou)离职，客户(hu)(hu)资(zi)源也跟(gen)着走了，公司啥都没留下。现在所(suo)有(you)(you)(you)客户(hu)(hu)信息都在系统(tong)里，销(xiao)售(shou)走了，客户(hu)(hu)还在，公司可以(yi)重新分配。虽然(ran)听(ting)起来(lai)有(you)(you)(you)点冷血，但(dan)对企(qi)业来(lai)说，这是实实在在的保(bao)障。我(wo)们(men)之(zhi)前(qian)有(you)(you)(you)个销(xiao)售(shou)跳槽去竞争对手(shou)那儿，带走了几个客户(hu)(hu)，但(dan)大部分客户(hu)(hu)还在系统(tong)里，我(wo)们(men)立马安排新人跟(gen)进，损失(shi)降到了最(zui)低。

你可能会问，这么多(duo)功能，会不会很难上手？其实真(zhen)没你想的(de)那么复杂(za)。我们(men)用(yong)的(de)那个销售管理软件(jian)CRM，界面特别(bie)简洁，就跟(gen)微信差不多(duo)，点点就能操(cao)作。而(er)且厂商还提供培训，第一次用(yong)的(de)时候，人家远程指导(dao)，半小时就学会了(le)。现在我们(men)团队里最年轻的(de)00后小姑娘，用(yong)得(de)比谁都(dou)溜(liu)，还能教(jiao)别(bie)人。

说到成本，一(yi)开(kai)始我也担心，这种软(ruan)(ruan)件是不(bu)是特别贵？结果(guo)一(yi)问(wen)，发现很多基础功能都是免(mian)费(fei)的(de)(de)，够小(xiao)团队用了(le)(le)。我们公司五十多人(ren)(ren)，一(yi)年也就几(ji)万块，摊到每(mei)个人(ren)(ren)头上，还没一(yi)个人(ren)(ren)一(yi)个月的(de)(de)咖啡钱多。老板算过(guo)一(yi)笔账，自(zi)从用了(le)(le)销售管(guan)理软(ruan)(ruan)件CRM，客(ke)户转化率提升了(le)(le)25%，人(ren)(ren)均(jun)单(dan)量增(zeng)加(jia)了(le)(le)18%，光(guang)这一(yi)项，赚回来的(de)(de)钱是软(ruan)(ruan)件费(fei)用的(de)(de)十倍不(bu)止(zhi)。你说值不(bu)值？

其(qi)实现在市面上(shang)的(de)销(xiao)售管理软件(jian)CRM挺多的(de)，有(you)(you)国外的(de)，有(you)(you)国内(nei)的(de)，有(you)(you)通用型的(de)，也(ye)(ye)有(you)(you)行业定制(zhi)的(de)。我们一开始也(ye)(ye)试过几个，有(you)(you)的(de)太复杂，有(you)(you)的(de)功能太少。最后选了(le)一个本地(di)化做得好的(de)，支持中文(wen)客服(fu)，响应(ying)快，有(you)(you)问题随时能解决(jue)。毕竟我们不是IT公司(si)，出了(le)问题总不能自己修吧？所以售后服(fu)务特别(bie)重要。

我还发现(xian)，用销(xiao)售管理软件CRM之后，团队(dui)氛围都(dou)不(bu)(bu)一样了(le)(le)。以(yi)(yi)前大家(jia)各(ge)干(gan)各(ge)的，客户资源藏着掖着，生怕(pa)别人(ren)抢。现(xian)在(zai)信息(xi)透明(ming)，反而(er)更愿意分享经验了(le)(le)。比如谁搞定一个难(nan)缠客户，会在(zai)系统里(li)写个“成功案例”，其他人(ren)可以(yi)(yi)参考(kao)。领导也经常在(zai)系统里(li)点(dian)赞(zan)，搞得大家(jia)都(dou)有点(dian)“卷”，但这种卷是良性(xing)的，业绩(ji)上去(qu)了(le)(le)，奖金也多了(le)(le)，谁不(bu)(bu)开心呢(ni)？

说(shuo)实话，我现在已经(jing)(jing)离不开(kai)销售管理(li)(li)软件CRM了(le)。早上到(dao)公司第一件事，不是泡咖啡，是打开(kai)系统看今(jin)天(tian)要跟进的(de)客户(hu)。下班前(qian)最后(hou)一件事，也不是打卡，是把(ba)今(jin)天(tian)的(de)沟(gou)通记录补全。它就像我的(de)私人(ren)助理(li)(li)，提(ti)醒我、记录我、分析我，甚至还“懂”我。有时候我还没想(xiang)起来(lai)，它已经(jing)(jing)把(ba)客户(hu)的(de)需求变化标红了(le)，提(ti)醒我注意。

你(ni)(ni)要是(shi)(shi)问我，销(xiao)售(shou)管(guan)(guan)理软(ruan)件(jian)CRM到底值不值得用(yong)？我会说(shuo)，不是(shi)(shi)“值不值得”，而是(shi)(shi)“你(ni)(ni)还能不用(yong)吗？”现(xian)在客户(hu)越来越精，竞争越来越激烈(lie)，你(ni)(ni)还靠(kao)手写笔记(ji)、靠(kao)脑子记(ji)，那不是(shi)(shi)自找麻烦(fan)吗？我见(jian)过太多(duo)销(xiao)售(shou)，能力(li)很(hen)强，但因为管(guan)(guan)理混(hun)乱，最后(hou)业绩平平。反观那些用(yong)好销(xiao)售(shou)管(guan)(guan)理软(ruan)件(jian)CRM的人，不一定口才最好，但业绩稳得很(hen)。

而且啊，这(zhei)东(dong)西用久了，你(ni)会发现它(ta)不(bu)只是个(ge)工(gong)具，更像是一(yi)个(ge)“销售大(da)脑”。它(ta)帮你(ni)理清思路(lu)，优化流(liu)程，甚至改变你(ni)的(de)工(gong)作(zuo)习惯。我(wo)现在(zai)见客(ke)(ke)户(hu)前(qian)，都(dou)(dou)会先在(zai)系(xi)统里调出(chu)他的(de)历(li)史记录，看(kan)看(kan)上(shang)次聊了啥，有什么承诺没兑现。客(ke)(ke)户(hu)一(yi)见面(mian)就说：“你(ni)还(hai)记得我(wo)说的(de)那个(ge)问题啊？”我(wo)心里美滋(zi)滋(zi)的(de)，表面(mian)还(hai)得装(zhuang)淡定：“这(zhei)不(bu)都(dou)(dou)是应该(gai)的(de)嘛(ma)。”

总(zong)之啊，销(xiao)售(shou)管(guan)理软(ruan)件CRM真的不是(shi)可(ke)有(you)(you)可(ke)无的东(dong)西，它(ta)是(shi)现代销(xiao)售(shou)的标配(pei)，就像手机(ji)之于打工人，笔之于学(xue)生。你可(ke)能现在觉得(de)“我还能应付”，但(dan)等(deng)哪天(tian)客户多了(le)(le)、团队大(da)了(le)(le)、管(guan)理严了(le)(le)，你就知道它(ta)有(you)(you)多重要了(le)(le)。别(bie)等(deng)到手忙脚乱的时候才后悔没早点(dian)用(yong)。

所(suo)以啊(a)，如果你还在靠Excel、靠脑(nao)子、靠运气做(zuo)销(xiao)售，真的(de)，试试销(xiao)售管理软件(jian)CRM吧(ba)。不求一(yi)步登(deng)天，但(dan)至(zhi)少，让你的(de)工作更(geng)轻(qing)松、更(geng)高效、更(geng)有(you)底气。毕竟，我们拼(pin)的(de)不是谁(shei)更(geng)累，而是谁(shei)更(geng)聪明(ming)，对吧(ba)？

自问自答环节：

问：销售管理软件CRM适合小公司用吗？
答：当然(ran)适合啊！小公(gong)司更需要(yao)用它来规范(fan)流程。你人少，客(ke)户资源更要(yao)管好(hao)，不然(ran)一个(ge)销售离职(zhi)，客(ke)户全跑了，公(gong)司就伤筋动骨了。

问：年纪大的销售会用吗？
说实话，刚开始可能(neng)有点抵(di)触，但只要(yao)培训到位，界面友好(hao)，用(yong)几次(ci)就上(shang)手了。我们团(tuan)队最年长的都50多了，现在用(yong)得比年轻人还勤快。

问：客户信息存在系统里，会不会泄露？
正规的(de)销售管(guan)(guan)理软件CRM都(dou)有权限管(guan)(guan)理和数据加密(mi)，比你存在Excel发来发去安全多了(le)。而且(qie)可以设置谁能(neng)看到(dao)什么，敏感(gan)信息还能(neng)加密(mi)。

问：一定要花钱买吗？
不一定。很多销售(shou)管理(li)软(ruan)件CRM都有(you)免(mian)费版(ban)，功能够小团队(dui)用。等业务(wu)做(zuo)大了，再升(sheng)级付费版(ban)也不迟(chi)。

问：用了CRM就一定能提升业绩吗？
不(bu)是(shi)用了就(jiu)(jiu)自动(dong)提升，关(guan)键还得人用。你要是(shi)录(lu)了假(jia)数据、不(bu)更(geng)新，那再好(hao)的系统也没用。但只要认真用，数据会告诉你哪里该改(gai)进，自然就(jiu)(jiu)提升了。

问：和ERP有什么区别？
简单(dan)说，ERP管(guan)(guan)的是(shi)整个(ge)企业(ye)运(yun)营，比如财务、库(ku)存；销(xiao)售管(guan)(guan)理软件CRM专攻客户和(he)销(xiao)售流程。两者可以打通，但侧重点不一样(yang)。

问：手机能用吗？
当然能！现在主流的销售管理软件CRM都有App，安卓(zhuo)、iOS都能装，出(chu)门(men)在外(wai)也能随时(shi)查看客(ke)户、更新记录，特别方便。

问：能不能自定义字段？
能(neng)啊！比如(ru)你是做教育的，可(ke)以(yi)加“学生年(nian)级”“家长关注点”这些字段；做装(zhuang)修的，可(ke)以(yi)加“房屋面积”“装(zhuang)修风(feng)格”。灵活得很(hen)。

问：客户会不会反感我们用系统记录他们？
只要你不是(shi)滥用(yong)(yong)信息，客户一(yi)般不会(hui)知道你在用(yong)(yong)CRM。系(xi)统是(shi)用(yong)(yong)来提(ti)升服(fu)务的(de)，不是(shi)用(yong)(yong)来骚扰的(de)，用(yong)(yong)得(de)好，客户反而觉(jue)得(de)你专业、靠谱。

问：有没有推荐的销售管理软件CRM？
 市(shi)面上比较主(zhu)流的有纷享销客、销售易、Zoho CRM、HubSpot这(zhei)些，各有特(te)色。建议先试(shi)用(yong)免(mian)费版，看(kan)哪(na)个顺手(shou)再决定(ding)。

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