客(ke)(ke)(ke)(ke)户(hu)细分是(shi)20世纪50年代中期由美国学(xue)者(zhe)温德尔史密斯(si)提(ti)(ti)出的(de)，其理论依据在于顾客(ke)(ke)(ke)(ke)需(xu)求(qiu)的(de)异(yi)质性和企(qi)业(ye)需(xu)要在有限资源的(de)基础上进行有效地市场竞争。其目(mu)标在于更好地了(le)解客(ke)(ke)(ke)(ke)户(hu)并满(man)足(zu)客(ke)(ke)(ke)(ke)户(hu)需(xu)求(qiu)，以提(ti)(ti)高公(gong)司(si)的(de)盈利能力(li)，推动收入的(de)增(zeng)长。在促进收入增(zeng)长方面，客(ke)(ke)(ke)(ke)户(hu)细分的(de)影响最为(wei)显著，因为(wei)它能够帮助(zhu)增(zeng)长客(ke)(ke)(ke)(ke)户(hu)数(shu)量、提(ti)(ti)高每个客(ke)(ke)(ke)(ke)户(hu)的(de)销售额(e)以及(ji)提(ti)(ti)升(sheng)客(ke)(ke)(ke)(ke)户(hu)生(sheng)命周期价(jia)值。此外(wai)，它还有助(zhu)于资源合理分配，从而更经济地为(wei)细分客(ke)(ke)(ke)(ke)户(hu)群提(ti)(ti)供服务。

今天，客(ke)(ke)户细分不再是一个简单或者静态的(de)(de)营销技术，它是公(gong)司(si)(si)了解并(bing)管理客(ke)(ke)户组合的(de)(de)工具。为(wei)公(gong)司(si)(si)关(guan)键决策提供信息(xi)和指导，是成功的(de)(de)企(qi)业开展(zhan)业务的(de)(de)核心内容(rong)。因(yin)为(wei)激(ji)烈竞争(zheng)的(de)(de)市场，已不能再容(rong)忍企(qi)业出(chu)现代价高(gao)昂的(de)(de)营销错误、低(di)投资回报率(ROI)或者客(ke)(ke)户吸引力有限的(de)(de)市场拓(tuo)展(zhan)计划。

那么，究竟如何才能有效的进行客户(hu)细分？

现在，有很多的公司(si)借助于客(ke)户管理管理(CRM)功能(neng)，进(jin)(jin)行有效可(ke)客(ke)户细(xi)分。下面将阐述(shu)企(qi)业该如何应用(yong)CRM软件进(jin)(jin)行客(ke)户细(xi)分。

细分市场

细分(fen)市场就(jiu)是(shi)对你和你公司(si)有(you)着(zhe)相似态度的(de)一群现有(you)客户或(huo)潜(qian)在客户。细分(fen)类(lei)型的(de)范例(li)包括各种特征(zheng)，如对客户概貌、地域(yu)或(huo)行业特定信息的(de)分(fen)析，将公司(si)的(de)客户进行分(fen)类(lei)，这对业务(wu)大有(you)裨益。

CRM客(ke)(ke)户(hu)(hu)管理功能从客(ke)(ke)户(hu)(hu)所(suo)处行(xing)业(ye)、企(qi)业(ye)规模、经营模式(shi)、客(ke)(ke)户(hu)(hu)类(lei)(lei)型等(deng)方面详细记录客(ke)(ke)户(hu)(hu)的信息，通过全(quan)面的信息记录对(dui)客(ke)(ke)户(hu)(hu)进行(xing)全(quan)面的掌握。同时，客(ke)(ke)情统(tong)计功能，按(an)行(xing)业(ye)、区(qu)域(yu)、类(lei)(lei)型等(deng)对(dui)客(ke)(ke)户(hu)(hu)进行(xing)分类(lei)(lei)统(tong)计，形(xing)成分类(lei)(lei)统(tong)计图和详细数据表格，供企(qi)业(ye)管理者直观地了解(jie)到当前的销售形(xing)势，一眼就能辨认哪些(xie)行(xing)业(ye)、类(lei)(lei)型的客(ke)(ke)户(hu)(hu)是我们的重点(dian)客(ke)(ke)户(hu)(hu)，哪些(xie)区(qu)域(yu)的销量最(zui)好。

重点客户

一般而言，给企业带来80%业务收(shou)入的(de)(de)客(ke)户(hu)(hu)(hu)仅占(zhan)所有客(ke)户(hu)(hu)(hu)的(de)(de)20%。在这个竞(jing)争激烈，“供大(da)于(yu)求”的(de)(de)经济环境中(zhong)，找出这20%的(de)(de)客(ke)户(hu)(hu)(hu)，用80%的(de)(de)精力服务、巩固(gu)并发展这20%的(de)(de)客(ke)户(hu)(hu)(hu)，对确保公司业绩的(de)(de)稳定有着(zhe)重要的(de)(de)作用。

CRM助企(qi)业找(zhao)出(chu)20%的(de)(de)重点客户(hu)。在(zai)重要(yao)的(de)(de)节日(ri)，系统可提醒相应的(de)(de)销售(shou)人员对(dui)客户(hu)进行关怀问候，进而提高客户(hu)的(de)(de)满意度和忠诚度。

增加订单

通过CRM系统的历史(shi)行(xing)动记录、历史(shi)订单记录等，找出具(ju)体(ti)客(ke)户(hu)(hu)对(dui)公司产品的需(xu)求及购买规(gui)律。从而将公司的营(ying)销努力集中(zhong)在从现(xian)有客(ke)户(hu)(hu)身上获(huo)取最大价值(zhi)，是最水(shui)到渠成、最恰如(ru)(ru)其分(fen)的途径。现(xian)有客(ke)户(hu)(hu)是最有可能以贵公司所(suo)渴望的方(fang)式从事交易的候选人群，这是因为(wei)，双方(fang)可谓知根知底。与加强客(ke)户(hu)(hu)关(guan)系的作(zuo)用相比，对(dui)于潜(qian)在客(ke)户(hu)(hu)的管理很少能收到如(ru)(ru)此立竿见影和令人满意(yi)的效果。

有效(xiao)的(de)客(ke)(ke)户细分(fen)对企业(ye)(ye)取得成(cheng)功的(de)贡献远(yuan)远(yuan)超过定制一个市场促(cu)销方(fang)案(an)。全面的(de)、动态的(de)、多维(wei)的(de)方(fang)法(fa)可(ke)帮助企业(ye)(ye)更好地了解他们的(de)客(ke)(ke)户，并使其(qi)能(neng)够(gou)充分(fen)地利用这些客(ke)(ke)户信息。企业(ye)(ye)不(bu)仅要(yao)在营销的(de)范围(wei)内(nei)，而且应(ying)当在整(zheng)个公司(si)(si)范围(wei)内(nei)对客(ke)(ke)户信息加以应(ying)用，并使之(zhi)成(cheng)为公司(si)(si)战略和决策制定不(bu)可(ke)分(fen)割的(de)部(bu)分(fen)。成(cheng)功地利用客(ke)(ke)户细分(fen)，更好地管理客(ke)(ke)户，使公司(si)(si)盈利能(neng)力最大化。