我们说(shuo)CRM的(de)(de)产(chan)生(sheng)和发展与营(ying)销(xiao)观(guan)念的(de)(de)变(bian)迁密(mi)不(bu)可分，是影(ying)响其产(chan)生(sheng)和发展关键因素之一。营(ying)销(xiao)观(guan)念的(de)(de)转(zhuan)变(bian)过(guo)程(cheng)事(shi)实上也是客户导向不(bu)断增强的(de)(de)过(guo)程(cheng)，在这个过(guo)程(cheng)中，主要的(de)(de)几个转(zhuan)变(bian)如下(xia)：

1.     从以市(shi)场为(wei)(wei)中心(xin)向(xiang)以客户为(wei)(wei)中心(xin)的转变(bian)

从4P理(li)(li)论(lun)(lun)(lun)到4C理(li)(li)论(lun)(lun)(lun)再到4R理(li)(li)论(lun)(lun)(lun)，其最根本的变(bian)化在于客户地位的逐步提升(sheng)。如果说4P理(li)(li)论(lun)(lun)(lun)的逻辑是(shi)(shi)(shi)从企(qi)业角度出(chu)发，考(kao)虑(lv)如何在充分整合(he)企(qi)业可(ke)控(kong)因(yin)素的基(ji)础上满足市场需求，而4C理(li)(li)论(lun)(lun)(lun)是(shi)(shi)(shi)企(qi)业在竞争不断加剧的形势下为(wei)了生存而做出(chu)的被(bei)动选择，那么，到了4R理(li)(li)论(lun)(lun)(lun)盛行的时(shi)代(dai)，则是(shi)(shi)(shi)企(qi)业完全认识到了客户导(dao)向(xiang)的重(zhong)要性(xing)(xing)而做出(chu)的战略调整，这是(shi)(shi)(shi)一种主动性(xing)(xing)的变(bian)化，同(tong)时(shi)也是(shi)(shi)(shi)对客户导(dao)向(xiang)最为(wei)全面的诠释。

2.     从以(yi)市场为中心向(xiang)以(yi)关系(xi)为中心的转变

在(zai)(zai)以市场为中(zhong)(zhong)心的(de)时(shi)代，企(qi)(qi)(qi)(qi)业生(sheng)存(cun)的(de)关键(jian)在(zai)(zai)于是否(fou)能够(gou)准确把握市场需(xu)求变化的(de)脉搏，而(er)进入客(ke)(ke)户(hu)导向时(shi)代，企(qi)(qi)(qi)(qi)业生(sheng)存(cun)的(de)关键(jian)则在(zai)(zai)于是否(fou)能够(gou)拥有一(yi)(yi)批始终如一(yi)(yi)支持(chi)企(qi)(qi)(qi)(qi)业并与(yu)企(qi)(qi)(qi)(qi)业共同发展的(de)客(ke)(ke)户(hu)。一(yi)(yi)旦客(ke)(ke)户(hu)产生(sheng)需(xu)求，他(ta)们就(jiu)(jiu)会主动将其需(xu)要(yao)(yao)告诉(su)与(yu)其有关系(xi)的(de)企(qi)(qi)(qi)(qi)业，让企(qi)(qi)(qi)(qi)业根(gen)据其需(xu)要(yao)(yao)提供(gong)一(yi)(yi)对一(yi)(yi)的(de)服务。而(er)企(qi)(qi)(qi)(qi)业要(yao)(yao)拥有这样(yang)一(yi)(yi)批忠诚客(ke)(ke)户(hu)，就(jiu)(jiu)需(xu)要(yao)(yao)与(yu)客(ke)(ke)户(hu)建立(li)一(yi)(yi)种相(xiang)互促进，在(zai)(zai)互动中(zhong)(zhong)取得双赢的(de)战略伙伴关系(xi)，最终这种关系(xi)将成为企(qi)(qi)(qi)(qi)业的(de)一(yi)(yi)笔无形资产，在(zai)(zai)其长期(qi)的(de)发展中(zhong)(zhong)起到重要(yao)(yao)的(de)作(zuo)用。

3.     大(da)规模无差异营销(xiao)向个性化营销(xiao)的转(zhuan)变

在市场中心时(shi)代，企业往(wang)往(wang)是在市场调研的(de)基础(chu)上，根据(ju)市场需求组织(zhi)生(sheng)产，然后将有关产品和服务的(de)信息传递给目(mu)标客(ke)户(hu)。但(dan)随着(zhe)客(ke)户(hu)个(ge)(ge)性(xing)化(hua)消费(fei)的(de)趋势日益增强，这一续多(duo)年的(de)程序不再有效，现实(shi)情(qing)况往(wang)往(wang)是消费(fei)者主(zhu)动提出其面(mian)临(lin)的(de)问题，然后要求相(xiang)关企业为(wei)其提供(gong)个(ge)(ge)性(xing)化(hua)解决方案。这样一来，就要求企业从(cong)过去(qu)实(shi)行的(de)无差(cha)异营销转变为(wei)个(ge)(ge)性(xing)化(hua)营销。

4.     从满(man)足(zu)目标客户需(xu)要到满(man)足(zu)有价值的(de)客户需(xu)要的(de)转变

营销(xiao)(xiao)学发展(zhan)过程中提出的(de)(de)(de)(de)最(zui)具煽动(dong)力的(de)(de)(de)(de)口号(hao)莫过于“顾(gu)客(ke)(ke)是(shi)(shi)上(shang)帝”，但是(shi)(shi)事实上(shang)，企业(ye)(ye)无法满(man)足(zu)所有顾(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)需求。而(er)且，作为营利性组(zu)织，企业(ye)(ye)更关注的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)那些(xie)会为其长(zhang)期发展(zhan)带来益处的(de)(de)(de)(de)顾(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)需求，而(er)将这部(bu)分顾(gu)客(ke)(ke)作为营销(xiao)(xiao)策略实施的(de)(de)(de)(de)重点是(shi)(shi)企业(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)必然选(xuan)择。因此，在客(ke)(ke)户(hu)导向时代，企业(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)新选(xuan)择是(shi)(shi)选(xuan)择有价值(zhi)的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)户(hu)，并与之建立(li)战略伙伴关系。

营销观念变迁(qian)的(de)(de)过程(cheng)，也是客户(hu)(hu)地位不断加强的(de)(de)过程(cheng)。正是为了(le)适应这一(yi)变化，企业(ye)才产生(sheng)(sheng)了(le)更(geng)(geng)好满足客户(hu)(hu)需(xu)要(yao)(yao)，以及与其保持一(yi)种长期(qi)的(de)(de)战略(lve)合作伙伴(ban)关系的(de)(de)需(xu)求，客户(hu)(hu)资源变得(de)越(yue)(yue)来越(yue)(yue)重(zhong)要(yao)(yao)，客户(hu)(hu)关系管理也同样受到(dao)了(le)前所未有的(de)(de)重(zhong)视，伴(ban)随(sui)着互联(lian)网技(ji)术和计算机技(ji)术的(de)(de)日益成熟(shu)强大，通过为客户(hu)(hu)提(ti)供更(geng)(geng)高的(de)(de)价(jia)值和服(fu)务以提(ti)高客户(hu)(hu)满意度(du)，培养(yang)忠诚客户(hu)(hu)，进而(er)推动企业(ye)发展的(de)(de)CRM的(de)(de)产生(sheng)(sheng)也就成为了(le)历史的(de)(de)必然。