在客(ke)户(hu)(hu)(hu)(hu)关系管理中，售前(qian)客(ke)户(hu)(hu)(hu)(hu)关系的(de)开发(fa)是一(yi)项(xiang)很重要的(de)工(gong)(gong)作(zuo)，而(er)挖(wa)掘潜(qian)在客(ke)户(hu)(hu)(hu)(hu)是客(ke)户(hu)(hu)(hu)(hu)开发(fa)过程(cheng)的(de)关键环节(jie)，也是销(xiao)售人(ren)员日常工(gong)(gong)作(zuo)中最为(wei)重要的(de)工(gong)(gong)作(zuo)之一(yi)，其(qi)中寻(xun)找识别客(ke)户(hu)(hu)(hu)(hu)源可以说是挖(wa)掘潜(qian)在客(ke)户(hu)(hu)(hu)(hu)工(gong)(gong)作(zuo)的(de)第一(yi)步，不是每一(yi)个客(ke)户(hu)(hu)(hu)(hu)源都(dou)会成(cheng)为(wei)潜(qian)在客(ke)户(hu)(hu)(hu)(hu)，只有提(ti)供真正(zheng)销(xiao)售机会的(de)客(ke)户(hu)(hu)(hu)(hu)源才是潜(qian)在客(ke)户(hu)(hu)(hu)(hu)。

第一：我们要看客户源的需(xu)求是(shi)否真正存在

研(yan)究表明(ming)：客户(hu)(hu)购(gou)买原(yuan)因多种(zhong)多样(yang)，没有(you)永远正确(que)的(de)答(da)案说明(ming)客户(hu)(hu)为什么(me)购(gou)买。确(que)定某个客户(hu)(hu)是否真正需(xu)要(yao)销售人所推销的(de)产品或服务并非总是那么(me)简(jian)单。许多公司(si)用电(dian)话或电(dian)子邮件等各种(zhong)方法来评(ping)估(gu)各种(zhong)需(xu)求(qiu)，客户(hu)(hu)的(de)需(xu)求(qiu)往(wang)往(wang)要(yao)通过实施销售访问加(jia)以确(que)认。

采取强势推销策略，会(hui)迫使那(nei)些本无需(xu)求、犹豫或(huo)不想购买(mai)产品的人达成(cheng)交(jiao)易，但这(zhei)样的销售对(dui)交(jiao)易双方都不利，买(mai)方会(hui)对(dui)这(zhei)次购买(mai)产生不好的心理，这(zhei)就意味着卖方失去了一位潜在(zai)(zai)的长期客户。必(bi)须是那(nei)些想解决自身问题的客户源，才有可能成(cheng)为合格的器在(zai)(zai)客户。

第二：客户(hu)源(yuan)是否有支(zhi)付能力

在(zai)市(shi)场经济条件下，只有(you)(you)具(ju)有(you)(you)支(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)付(fu)(fu)(fu)能(neng)(neng)(neng)力(li)(li)(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)才构成现(xian)实(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)场需(xu)(xu)求(qiu)，因(yin)此，在(zai)对(dui)客(ke)(ke)(ke)户(hu)(hu)(hu)(hu)需(xu)(xu)求(qiu)进(jin)行(xing)鉴(jian)(jian)(jian)定(ding)(ding)(ding)(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)同时，必须对(dui)其支(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)付(fu)(fu)(fu)能(neng)(neng)(neng)力(li)(li)(li)(li)进(jin)行(xing)鉴(jian)(jian)(jian)定(ding)(ding)(ding)(ding)，以(yi)(yi)避免(mian)销(xiao)售(shou)(shou)时间的(de)(de)(de)(de)(de)浪费。客(ke)(ke)(ke)户(hu)(hu)(hu)(hu)支(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)付(fu)(fu)(fu)能(neng)(neng)(neng)力(li)(li)(li)(li)可分为(wei)现(xian)有(you)(you)支(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)付(fu)(fu)(fu)能(neng)(neng)(neng)力(li)(li)(li)(li)和潜(qian)在(zai)支(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)付(fu)(fu)(fu)能(neng)(neng)(neng)力(li)(li)(li)(li)两类。进(jin)行(xing)支(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)付(fu)(fu)(fu)能(neng)(neng)(neng)力(li)(li)(li)(li)鉴(jian)(jian)(jian)定(ding)(ding)(ding)(ding)时，首(shou)先，鉴(jian)(jian)(jian)定(ding)(ding)(ding)(ding)客(ke)(ke)(ke)户(hu)(hu)(hu)(hu)现(xian)有(you)(you)支(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)付(fu)(fu)(fu)能(neng)(neng)(neng)力(li)(li)(li)(li)，既(ji)具(ju)有(you)(you)购买(mai)需(xu)(xu)求(qiu)又有(you)(you)现(xian)有(you)(you)支(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)付(fu)(fu)(fu)能(neng)(neng)(neng)力(li)(li)(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)户(hu)(hu)(hu)(hu)是最(zui)理想(xiang)的(de)(de)(de)(de)(de)销(xiao)售(shou)(shou)对(dui)象。其次，应注意对(dui)客(ke)(ke)(ke)户(hu)(hu)(hu)(hu)潜(qian)在(zai)支(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)付(fu)(fu)(fu)能(neng)(neng)(neng)力(li)(li)(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)鉴(jian)(jian)(jian)定(ding)(ding)(ding)(ding)。一味(wei)强(qiang)调现(xian)有(you)(you)支(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)付(fu)(fu)(fu)能(neng)(neng)(neng)力(li)(li)(li)(li)，不利于销(xiao)售(shou)(shou)局面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)开拓，掌握客(ke)(ke)(ke)户(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)潜(qian)在(zai)支(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)付(fu)(fu)(fu)能(neng)(neng)(neng)力(li)(li)(li)(li)，可以(yi)(yi)为(wei)销(xiao)售(shou)(shou)提供更为(wei)广阔的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)场。要(yao)准确地鉴(jian)(jian)(jian)定(ding)(ding)(ding)(ding)客(ke)(ke)(ke)户(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)支(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)付(fu)(fu)(fu)能(neng)(neng)(neng)力(li)(li)(li)(li)并非易事，绝大(da)多(duo)数(shu)客(ke)(ke)(ke)户(hu)(hu)(hu)(hu)不愿向别人(ren)(ren)透(tou)露自己的(de)(de)(de)(de)(de)实(shi)力(li)(li)(li)(li)状况(kuang)，很多(duo)企业内部财务资料(liao)对(dui)外保密。要(yao)搞(gao)好客(ke)(ke)(ke)户(hu)(hu)(hu)(hu)支(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)付(fu)(fu)(fu)能(neng)(neng)(neng)力(li)(li)(li)(li)鉴(jian)(jian)(jian)定(ding)(ding)(ding)(ding)，需(xu)(xu)要(yao)销(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)员做(zuo)大(da)量(liang)的(de)(de)(de)(de)(de)多(duo)方(fang)面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)调查工作，以(yi)(yi)便从(cong)各方(fang)面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)资料(liao)中对(dui)客(ke)(ke)(ke)户(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)支(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)付(fu)(fu)(fu)能(neng)(neng)(neng)力(li)(li)(li)(li)做(zuo)出推算(suan)。

第(di)三：客户源(yuan)是否拥有购买决定权

参与组织购(gou)买(mai)决(jue)策(ce)(ce)过(guo)程的(de)成员可能扮演使用者、影(ying)响者、购(gou)买(mai)者、决(jue)策(ce)(ce)者和(he)监督(du)者等五种角色。因(yin)此，往往会有多个人(ren)介人(ren)购(gou)买(mai)决(jue)策(ce)(ce)，谁更(geng)有决(jue)策(ce)(ce)权(quan)往往含混(hun)不(bu)清。虽然不(bu)同(tong)成员在购(gou)买(mai)过(guo)程中发挥不(bu)同(tong)作用，但了(le)解谁拥有决(jue)定达(da)成交易的(de)权(quan)力会节省销售人(ren)员的(de)时间，对达(da)成交易起到事(shi)倍功半(ban)的(de)效果。

第四：客户源是(shi)否易于(yu)接触

有(you)些(xie)客(ke)(ke)户既有(you)需求、支付能力，也有(you)购买决定权，但仍不(bu)能成(cheng)为潜(qian)在客(ke)(ke)户，这是(shi)因为他们不(bu)易被(bei)销售(shou)(shou)人员(yuan)接近(jin)，或者(zhe)说是(shi)销售(shou)(shou)人员(yuan)与这类客(ke)(ke)户之间存在着(zhe)很明显的阶(jie)层(ceng)界限等一些(xie)差别，两者(zhe)之间达成(cheng)交易的希望很渺(miao)茫，这时候，就(jiu)可以将(jiang)这些(xie)人从可能的潜(qian)在客(ke)(ke)户名单中(zhong)划除。

第五：客户源是否具备购(gou)买(mai)资格(ge)

影响客(ke)户(hu)(hu)购买(mai)资格的(de)(de)因素很多。首(shou)先是订(ding)购量。若客(ke)户(hu)(hu)订(ding)购量没(mei)有达到规定(ding)要求，那么这(zhei)样的(de)(de)客(ke)户(hu)(hu)就(jiu)暂不(bu)具备购买(mai)资格。其次是客(ke)户(hu)(hu)所处地理位置(zhi)。有些销(xiao)售人员(yuan)负责特定(ding)区域的(de)(de)销(xiao)售，这(zhei)样他(ta)就(jiu)不(bu)能联系该区域之外的(de)(de)客(ke)户(hu)(hu)。最后(hou)是客(ke)户(hu)(hu)种(zhong)类。例如(ru)专门负责有批(pi)发商销(xiao)售代表，通常不(bu)该把零售商设定(ding)为自己的(de)(de)潜在(zai)客(ke)户(hu)(hu)。

为(wei)了了解客户源(yuan)并确定客户源(yuan)能否成为(wei)潜在客户，销售人员可以从以上五(wu)个方面去考虑和评判，但这(zhei)不是唯一的评判的标准，销售人员可根据(ju)实际情况，具(ju)(ju)体问(wen)题，具(ju)(ju)体分析。

寻找(zhao)识(shi)别客(ke)(ke)户源(yuan)往往只是(shi)第一(yi)步(bu)，识(shi)别出具(ju)有潜在客(ke)(ke)户价(jia)值的(de)客(ke)(ke)户源(yuan)之后，如何(he)对(dui)其进行有效(xiao)的(de)开发和(he)管理也是(shi)一(yi)项重要的(de)工作，目前有很(hen)多企业都会选择(ze)实(shi)施CRM客户管理系统，国内CRM的发展也一(yi)直(zhi)呈上升趋势，涌现出一(yi)批优(you)秀的CRM解决(jue)方案(an)提(ti)供商，如悟空CRM,他可以有效帮助(zhu)企业建(jian)立全新(xin)(xin)的客(ke)户(hu)(hu)交(jiao)互体验(yan)，简化销售日常工作，实现(xian)(xian)业务流程自(zi)动化，提高销售工作效率(lv)并推动创新(xin)(xin)。借助(zhu)客(ke)户(hu)(hu)管(guan)理系统快(kuai)速而准确地(di)完(wan)成从成交(jiao)到收款的过程，全景呈现(xian)(xian)客(ke)户(hu)(hu)生(sheng)命周期(qi)管(guan)理。其中(zhong)线索(suo)管(guan)理功能就是(shi)对客(ke)户(hu)(hu)源进(jin)行识(shi)别后，挖掘出(chu)的初级潜在客(ke)户(hu)(hu)进(jin)行管(guan)理的模块(kuai)，在悟空(kong)CRM系统中(zhong)，线索是客户产生机会的最前(qian)端，一般是举行活(huo)动(dong)，电(dian)话咨(zi)询(xun)、老客户介(jie)绍等多(duo)样方式获得客户初级(ji)信(xin)(xin)息，这(zhei)些信(xin)(xin)息在悟空(kong)CRM中统称(cheng)为线索(suo)。销售人员持(chi)续跟进和(he)推动(dong)线索(suo)的继续延伸，到达成(cheng)(cheng)熟(shu)阶段后(hou)转换成(cheng)(cheng)客(ke)户、商机，最(zui)终(zhong)推动(dong)交易最(zui)终(zhong)完成(cheng)(cheng)。