在客户(hu)关(guan)系(xi)管(guan)理活(huo)动(dong)中，关(guan)系(xi)指客户(hu)生命周期的买卖关(guan)系(xi)。当下国(guo)内有很多用于客户(hu)关(guan)系(xi)管(guan)理的解决方案提供(gong)商，帮助(zhu)企(qi)业进行有效的客户(hu)管(guan)理。致力(li)于服务(wu)中小企(qi)业的悟空(kong)CRM在全(quan)景(jing)呈现客户生命(ming)周期管理方面在业(ye)内做的很不错(cuo)，悟空CRM帮(bang)助企业建立全新(xin)的客(ke)户(hu)交互体验，始终(zhong)以(yi)客(ke)户(hu)为中心，让用(yong)户(hu)可(ke)以(yi)在一(yi)个(ge)系统里(li)集中培育、管理(li)所有(you)客(ke)户(hu)相关信息，及时洞察客(ke)户(hu)的行为及其价值，迅速有(you)效的回应(ying)客(ke)户(hu)需(xu)求，以(yi)便(bian)培育良好(hao)的客(ke)户(hu)关系。

但是(shi)进行(xing)客户关(guan)系管理一个必要的(de)前期工作(zuo)就是(shi)销售人员还要了解与(yu)客户的(de)关(guan)系类(lei)型，在市场经济环境中(zhong)，企业与(yu)用户是(shi)平(ping)等的(de)合(he)作(zuo)关(guan)系，是(shi)利(li)益的(de)平(ping)等交换。一般客户关(guan)系可(ke)分为两个基(ji)本的(de)类(lei)型：市场交换关(guan)系和伙伴关(guan)系。

1.     市(shi)场(chang)交换(huan)关系

市场(chang)(chang)交(jiao)(jiao)换是买(mai)卖(mai)双(shuang)方(fang)之间的(de)交(jiao)(jiao)易(yi)(yi)，在这(zhei)种交(jiao)(jiao)易(yi)(yi)中每一方(fang)都关心自己的(de)利益。卖(mai)方(fang)关心的(de)仅仅是销售，买(mai)方(fang)关心的(de)是用最低的(de)价格买(mai)到商(shang)品。大多数(shu)的(de)商(shang)业交(jiao)(jiao)易(yi)(yi)都是市场(chang)(chang)交(jiao)(jiao)换，它包(bao)括两(liang)类(lei)：一次性交(jiao)(jiao)易(yi)(yi)和购(gou)销关系。

1)     一次性交(jiao)易

指买(mai)卖双方都(dou)不打算再一次发生(sheng)交易关系(xi)，在这种交易中，买(mai)卖双方都(dou)追求(qiu)自(zi)身利益(yi)的(de)最大化，彼此都(dou)不太关心对方的(de)利益(yi)。

2)     购(gou)销关系

以行(xing)为(wei)(wei)忠诚为(wei)(wei)特(te)征的(de)(de)长期(qi)的(de)(de)市(shi)场(chang)交换(huan)关系，购(gou)买(mai)(mai)者(zhe)购(gou)买(mai)(mai)同样的(de)(de)商(shang)品是(shi)出于习惯和常(chang)规。前(qian)一次(ci)购(gou)买(mai)(mai)定会(hui)影(ying)响到下一次(ci)购(gou)买(mai)(mai)，只要购(gou)买(mai)(mai)者(zhe)满意，购(gou)买(mai)(mai)者(zhe)就(jiu)会(hui)二次(ci)消费。在(zai)(zai)这种情(qing)况下，购(gou)买(mai)(mai)时较少(shao)的(de)(de)麻烦意味着更(geng)(geng)多的(de)(de)购(gou)买(mai)(mai)者(zhe)利(li)益。如(ru)果(guo)(guo)买(mai)(mai)卖(mai)双方的(de)(de)交易是(shi)在(zai)(zai)例行(xing)公事，如(ru)果(guo)(guo)供应商(shang)的(de)(de)服务质量低下或者(zhe)产品不好(hao)用(yong)，或者(zhe)另(ling)一家渠道商(shang)为(wei)(wei)了得(de)到这笔交易而做得(de)更(geng)(geng)好(hao)，买(mai)(mai)方随时可以决定和另(ling)一家供应商(shang)合作。即使在(zai)(zai)长期(qi)的(de)(de)市(shi)场(chang)交换(huan)中(zhong)，买(mai)(mai)卖(mai)双方也主要都是(shi)关心自己的(de)(de)利(li)益，并不关心对方的(de)(de)利(li)益。

从积极的(de)方面来(lai)看，市场交换给买卖(mai)双(shuang)方提(ti)供了很大(da)的(de)灵活性。买卖(mai)双(shuang)方不必被(bei)一种(zhong)持(chi)续的(de)关系锁定，并且买方为了赚取(qu)更高(gao)的(de)交易(yi)利润(run)，它可以(yi)选择从一个供应商(shang)转移到另(ling)一个供应商(shang)。然(ran)而(er)，当(dang)买卖(mai)双(shuang)方有机(ji)会(hui)通过进(jin)一步开发产品(pin)或服(fu)务来(lai)满足他们的(de)需(xu)要时，双(shuang)方这种(zhong)脆弱(ruo)的(de)关系是(shi)远(yuan)远(yuan)不够的(de)，因(yin)为这些更复杂的(de)交易(yi)是(shi)不能仅仅在价格基础(chu)上进(jin)行(xing)的(de)。由于买卖(mai)双(shuang)方需(xu)要分享(xiang)敏(min)感(gan)信息，这就(jiu)需(xu)要建立一种(zhong)更高(gao)层次(ci)的(de)信任和承诺来(lai)经营这些类型的(de)客户关系。

2.     伙(huo)伴关系

伙(huo)伴关系(xi)(xi)有两种：合伙(huo)关系(xi)(xi)和战略(lve)伙(huo)伴关系(xi)(xi)。在伙(huo)伴关系(xi)(xi)中，所(suo)有当(dang)事人都关心(xin)相互的利益并发(fa)展双(shuang)赢关系(xi)(xi)。

1)     合伙(huo)关系(xi)

许多时候，购买者(zhe)和销售(shou)人(ren)员有(you)(you)着很密切的个人(ren)关(guan)系(xi)，从而(er)使他们更有(you)(you)效地交(jiao)流。这(zhei)种(zhong)朋(peng)友关(guan)系(xi)在(zai)销售(shou)人(ren)员和购买者(zhe)之间(jian)形成了(le)一(yi)种(zhong)合(he)作氛(fen)围。当(dang)合(he)作双方在(zai)这(zhei)种(zhong)关(guan)系(xi)中都感到(dao)安全和可靠(kao)时，坦(tan)率真诚(cheng)的交(jiao)流就发(fa)生了(le)。合(he)伙(huo)关(guan)系(xi)的好处不只是增加短期利益，还有(you)(you)助于建立一(yi)个更长久的工(gong)作关(guan)系(xi)。

2)     战略伙伴关系(xi)

一(yi)种基于高度信(xin)任，伙(huo)伴(ban)(ban)成员(yuan)间共享(xiang)竞争优势和利(li)益(yi)的(de)(de)(de)(de)长期性、战(zhan)(zhan)略性的(de)(de)(de)(de)协同发(fa)展关系，它能对外界(jie)产生独立和重大的(de)(de)(de)(de)影响，并为合作(zuo)各方(fang)带(dai)来(lai)深远(yuan)的(de)(de)(de)(de)意义。在这种关系中，合作(zuo)组织的(de)(de)(de)(de)双方(fang)会用(yong)足够的(de)(de)(de)(de)投资来(lai)提高双方(fang)的(de)(de)(de)(de)收益(yi)率，“以实际行(xing)动而(er)非空话”获得彼(bi)此的(de)(de)(de)(de)高度信(xin)任。战(zhan)(zhan)略合作(zuo)伙(huo)伴(ban)(ban)关系是为了发(fa)现(xian)和开发(fa)合作(zuo)机会而(er)建立起(qi)来(lai)的(de)(de)(de)(de)。

大部分(fen)销售(shou)人员与客户同时(shi)保持一次性(xing)交(jiao)易和购销关系，如果双方合(he)作(zuo)愉快(kuai)，关系发(fa)展(zhan)到一个(ge)比较忠诚的程度，一些(xie)(xie)客户就会变为(wei)朋友，继续发(fa)展(zhan)，一些(xie)(xie)客户可能会发(fa)展(zhan)为(wei)战略伙伴关系，但(dan)是是极少数的。