一关系营销的核心及(ji)目标
      关系(xi)营销实(shi)际上是(shi)一(yi)个双赢(ying)的(de)策略。 企(qi)业和客户(hu)之间是(shi)相互依存的(de)关(guan)系(xi)，它们之间存在(zai)共同的(de)利益。一(yi)方面， 客户(hu)支付价值获得使用(yong)价值；另一(yi)方面， 企(qi)业让渡产(chan)品使用(yong)价值获得利润(run)。企(qi)业通过为(wei)客户(hu)创造价值来实(shi)现自(zi)己的(de)价值，而客户(hu)通过向企(qi)业付出价值实(shi)现了产(chan)品的(de)使用(yong)价值。由此可以清楚地看(kan)出，企(qi)业与客户(hu)之间是(shi)一(yi)种(zhong)合作(zuo)的(de)、 双赢(ying)的(de)关(guan)系(xi)。

1.关(guan)系营销的核心
       关系营销的核心就是保持客户。通过加强与客户的联系，与客户长期保持关系，并在此基础上开展营销活动，为客户提供高度满意的产品和服务，实现企业的营销目标。企业通过建立关系营销网络，使成员之间建立稳固、相互依赖的商业关系。关系营销的目的在于减少每次交易的成本和时间，把客户的购买行为转变为习惯性的动作，建立客户的忠诚度，从而使企业取得长期稳定的发展。此时，企业和客户都得到了满足，也就达到了双赢的效果。
2.关系营销的目标

       关(guan)系营(ying)销(xiao)的(de)(de)目(mu)标是(shi)(shi)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)户(hu)(hu)(hu)(hu)忠(zhong)诚(cheng)。很多研究者(zhe)把客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)户(hu)(hu)(hu)(hu)忠(zhong)诚(cheng)与客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)户(hu)(hu)(hu)(hu)保留混(hun)为(wei)-谈，其实(shi)二者(zhe)之间相去甚远。客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)户(hu)(hu)(hu)(hu)保留是(shi)(shi)指客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)户(hu)(hu)(hu)(hu)重(zhong)复的(de)(de)光顾，只是(shi)(shi)一种行为(wei)。而客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)户(hu)(hu)(hu)(hu)忠(zhong)诚(cheng)涉及行为(wei)和态(tai)度(du)两个方面的(de)(de)因素。客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)户(hu)(hu)(hu)(hu)忠(zhong)诚(cheng)的(de)(de)前提(ti)(ti)是(shi)(shi)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)户(hu)(hu)(hu)(hu)满意(yi)，而客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)户(hu)(hu)(hu)(hu)满意(yi)的(de)(de)关(guan)键条件是(shi)(shi)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)户(hu)(hu)(hu)(hu)价值的(de)(de)提(ti)(ti)升，客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)户(hu)(hu)(hu)(hu)价值的(de)(de)提(ti)(ti)升在于(yu)发掘(jue)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)户(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)真(zhen)实(shi)需求并加以(yi)(yi)满足(zu)，而关(guan)系营(ying)销(xiao)能将以(yi)(yi)上过(guo)程关(guan)联(lian)起来(lai)并加以(yi)(yi)实(shi)现。何尔曼.迪勒认为(wei)，关(guan)系营(ying)销(xiao)的(de)(de)目(mu)标就(jiu)是(shi)(shi)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)户(hu)(hu)(hu)(hu)忠(zhong)诚(cheng)而不(bu)是(shi)(shi)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)户(hu)(hu)(hu)(hu)保留。因为(wei)如果不(bu)忠(zhong)诚(cheng)的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)户(hu)(hu)(hu)(hu)有(you)了其他(ta)选择(ze)，他(ta)们就(jiu)会离开。 通过(guo)实(shi)施关(guan)系营(ying)销(xiao)，培养客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)户(hu)(hu)(hu)(hu)忠(zhong)诚(cheng)，不(bu)仅可(ke)以(yi)(yi)给企业带来(lai)丰厚的(de)(de)利润，而且(qie)可(ke)以(yi)(yi)节(jie)约成本，提(ti)(ti)高利润率。

二(er)关系营销中的关系
       关系营销(xiao)要建立、维护、促进、改善、调整关系。这里的关系，主要是指企业与客户、关联企业、竞争者、内部员工和政府及其他机构等的关系。
1.与客户的关系
       客户是企业生存和发展的基础。企业离开了客户，其营销活动就成了无源之水，无本之木。市场竞争的实质就是争夺客户。要想同客户建立并保持良好的关系，必须做到:首先，真正树立以客户为中心的观念，一切从客户出发，并将此观念贯穿于企业生产经营全过程。其次，切实关心客户利益，提高客户满意度。最后，重视情感在客户作购物决策时的影响作用。
2.与关联企业的关系
       在传统市场营销中，企业与企业之间是竞争关系，企业为在竞争中取胜，往往不择手段。这种方式既不利于社会经济发展，又易使竞争双方两败俱伤。关系营销理论认为，企业要在竞争与合作的基础上，与关联企业建立长期的、彼此信任的互利关系。
3.与竞争者的关系
       企业与竞争者之间不一定都是输赢关系。通过与竞争者合作，各方可以建立-种双赢关系，使合作各方获得更多的利益，如两个或几个企业联合开发某新产品。 通过合作，各方可以优势互补，使合作各方获得比合作前更多的竞争优势和利益。
4.与内部员工的关系
      内部员工不仅是企业的雇员，他们也被看作企业的伙伴。企业要搞好与内部员工的关系，不仅要给员工提供满意的物质利益，还要给员工提供内部营销服务，把员工当作客户一样关心。
5.与政府及其他机构的关系

       企业是社会的(de)(de)(de)一个(ge)组(zu)成部分，其(qi)活(huo)动必然要受到政府与(yu)有(you)(you)关单位(wei)规定的(de)(de)(de)影响和(he)制约。在(zai)处(chu)理与(yu)政府及(ji)有(you)(you)关单位(wei)的(de)(de)(de)关系时，企业应该(gai)采(cai)取(qu)积极的(de)(de)(de)态度，自觉遵守国(guo)家的(de)(de)(de)法律法规、政策和(he)制度，协助(zhu)研(yan)究国(guo)家及(ji)有(you)(you)关单位(wei)所面临(lin)的(de)(de)(de)各种问题的(de)(de)(de)解决(jue)方法和(he)途径。关系营销理论认为:如果企业能与政(zheng)府及有关单位(wei)积(ji)极地合作(zuo)，树(shu)立共(gong)存共(gong)荣的思想，那(nei)么政(zheng)府及有关单位(wei)就(jiu)会制定出对(dui)营(ying)销(xiao)活动调节合理化(hua)、避免相互(hu)矛盾、帮助营(ying)销(xiao)人员创造和(he)分配价值的政(zheng)策。