关(guan)系(xi)营(ying)(ying)(ying)销(xiao)与传(chuan)统(tong)营(ying)(ying)(ying)销(xiao)相比，最根本的(de)(de)(de)区(qu)别是(shi):传(chuan)统(tong)营(ying)(ying)(ying)销(xiao)是(shi)种短期(qi)的(de)(de)(de)概念(nian)， 其核心是(shi)商品交(jiao)换:关(guan)系(xi)营(ying)(ying)(ying)销(xiao)的(de)(de)(de)核心是(shi)“关(guan)系(xi)”指在双方之间建立种联(lian)系(xi)。 这是(shi)一个长期(qi)的(de)(de)(de)概念(nian)。关(guan)系(xi)营(ying)(ying)(ying)销(xiao)的(de)(de)(de)主要内(nei)容是(shi)对(dui)客户(hu)及其利益相关(guan)者进(jin)行科学(xue)的(de)(de)(de)管理，方法灵活多样例如(ru)，可以借助(zhu)计算机建立客户(hu)数(shu)据(ju)库，使(shi)企业准(zhun)确了解客户(hu)的(de)(de)(de)有(you)(you)关(guan)信(xin)息，使(shi)产品能得(de)以准(zhun)确定(ding)位，同时使(shi)企业的(de)(de)(de)促销(xiao)工(gong)作(zuo)更(geng)具(ju)有(you)(you)针对(dui)性，从而提高(gao)营(ying)(ying)(ying)销(xiao)效(xiao)率。运用数(shu)据(ju)库与客户(hu)保持紧密联(lian)系(xi)，无须借助(zhu)大(da)众媒体，比较隐秘，不易引起竞争对(dui)手的(de)(de)(de)注意。

作为(wei)传统营销(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)主要形式，交(jiao)(jiao)易(yi)营销(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)是(shi)(shi)着眼于产品或服务实际交(jiao)(jiao)易(yi)过(guo)程的(de)营销(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)理念，而关(guan)系(xi)(xi)营销(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)更(geng)加注(zhu)重(zhong)(zhong)(zhong)和(he)客(ke)户(hu)建(jian)立(li)(li)并保(bao)持长(zhang)期的(de)联系(xi)(xi)。德国汉(han)(han)诺威大学(xue)的(de)索斯顿·享尼格(ge)梭(suo)罗(Thorsten Henning Thuran)和(he)厄苏拉·拉汉(han)(han)森(Ursula Hansen)认为(wei)，关(guan)系(xi)(xi)营销(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)是(shi)(shi)对传统营销(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)方式的(de)重(zhong)(zhong)(zhong)新看待。其(qi)实质是(shi)(shi)通过(guo)建(jian)立(li)(li)和(he)维护(hu)与(yu)(yu)现有客(ke)户(hu)及利益(yi)相(xiang)关(guan)者的(de)关(guan)系(xi)(xi)获利。它与(yu)(yu)传统的(de)只注(zhu)重(zhong)(zhong)(zhong)与(yu)(yu)客(ke)户(hu)单次交(jiao)(jiao)易(yi)的(de)交(jiao)(jiao)易(yi)营销(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)有很大的(de)不同。在交(jiao)(jiao)易(yi)营销(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)中，销(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)完成后互动关(guan)系(xi)(xi)即告终止，而关(guan)系(xi)(xi)营销(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)则认为(wei)销(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)是(shi)(shi)长(zhang)期商务关(guan)系(xi)(xi)的(de)开始。两者具(ju)体区别有以(yi)下几个方面。

1.营销(xiao)的(de)理论基础不(bu)同(tong)

传(chuan)统营销以(yi)4P理论为基(ji)础，而关系(xi)营销则以(yi)4C理论为基(ji)础。4P 理论是(shi)美国营销学学者杰(jie)罗姆·麦肯锡(xi)( Jerome MeCarthy)于(yu)20世纪60年代提出的(de)(de)，包括(kuo)产(chan)(chan)品product)、价格(price)、 渠道(place) 和(he)促销(promotion)。他认为次成功(gong)和(he)完整的(de)(de)市场营销活动，意(yi)味着以(yi)适(shi)当(dang)的(de)(de)产(chan)(chan)品、适(shi)当(dang)的(de)(de)价格、适(shi)当(dang)的(de)(de)渠道和(he)适(shi)当(dang)的(de)(de)促销推广手段(duan)，将(jiang)适(shi)

当产品(pin)和服(fu)务(wu)(wu)投(tou)放(fang)到特(te)定的(de)(de)市场。而4C理论(lun)是(shi)美国营(ying)销专家罗伯特(te)·劳特(te)朋(RobertLauterbon)在1990 年(nian)提出的(de)(de)，是(shi)以消费者需求为(wei)导向，重新设定了市场营(ying)销组合的(de)(de)四(si)个基本(ben)要素，即客(ke)(ke)户(customer)、成(cheng)本(ben)(cost)、便利(convenience )和沟通(tong)(ommunication)。他强调企(qi)业首(shou)先(xian)应该把追求客(ke)(ke)户满(man)意放(fang)在第一(yi)位， 产品(pin)必须满(man)足客(ke)(ke)户需求，同(tong)时(shi)降低客(ke)(ke)户的(de)(de)购(gou)买(mai)成(cheng)本(ben)，在研发产品(pin)和服(fu)务(wu)(wu)时(shi)就要充分考虑客(ke)(ke)户的(de)(de)购(gou)买(mai)力(li)，然(ran)后要充分注意到客(ke)(ke)户购(gou)买(mai)过程中(zhong)的(de)(de)便利性，最(zui)后还应以消费者为(wei)中(zhong)心(xin)实(shi)施有(you)效的(de)(de)营(ying)销沟通(tong)。

2. 营(ying)销重心的转移

传统营(ying)销强(qiang)调(diao)对(dui)传统营(ying)销过(guo)程的(de)(de)分析，其核心是交易(yi)，关注(zhu)的(de)(de)是一(yi)次(ci)性交易(yi)，看重(zhong)的(de)(de)都是实现每一(yi)次(ci)交 易(yi)的(de)(de)利润(run)最(zui)大化(hua)，强(qiang)调(diao)企业利益的(de)(de)最(zui)大满足，并(bing)且把(ba)交易(yi)看作营(ying)销的(de)(de)基础，而(er)没有(you)把(ba)与客户(hu)建立(li)和保持广泛密切的(de)(de)关系摆在重(zhong)要位置。而(er)关系营(ying)销则不同，它把(ba)营(ying)销视为(wei)企业建立(li)市场关系的(de)(de)活动(dong)，重(zhong)视市场营(ying)销过(guo)程中与企业利益相(xiang)关者的(de)(de)相(xiang)互

关(guan)系(xi)(xi)和(he)相互作(zuo)用(yong)，认(ren)为企业(ye)与客户、供应商、分销商等建立起牢(lao)固(gu)的、互相依赖的关(guan)系(xi)(xi)是营(ying)销的重心(xin)，通过(guo)建立关(guan)系(xi)(xi)形(xing)成营(ying)销网络，并从良好的合作(zuo)关(guan)系(xi)(xi)中获利(li)。

3. 市场范围的扩大

传统市(shi)(shi)(shi)场(chang)营(ying)销(xiao)把视野局(ju)限于(yu)目标市(shi)(shi)(shi)场(chang)上，也就是通(tong)过市(shi)(shi)(shi)场(chang)细分(fen)确定客户(hu)群。关(guan)(guan)系营(ying)销(xiao)的(de)范(fan)围广(guang)得多，不仅包括客户(hu)市(shi)(shi)(shi)场(chang)，还包括供应(ying)商市(shi)(shi)(shi)场(chang)、中间商市(shi)(shi)(shi)场(chang)、劳动力市(shi)(shi)(shi)场(chang)、影响(xiang)者市(shi)(shi)(shi)场(chang)和内部(bu)市(shi)(shi)(shi)场(chang)，会涉及客户(hu)、供应(ying)商、分(fen)销(xiao)商、竞争对手、银行、政(zheng)府及内部(bu)员工等。客户(hu)是企业生(sheng)存(cun)和发(fa)展的(de)基(ji)础，建立和维(wei)持与客户(hu)的(de)良好(hao)关(guan)(guan)系是企业营(ying)销(xiao)成功(gong)的(de)保证。因此，关(guan)(guan)系营(ying)销(xiao)把客户(hu)作为关(guan)(guan)注的(de)焦点(dian)，并把它放在建立各种关(guan)(guan)系的(de)首(shou)要位(wei)置。

4.服务(wu)观(guan)念(nian)的强化(hua)

传统(tong)意义(yi)上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)产(chan)品(pin)(pin)和(he)(he)服(fu)(fu)务(wu)(wu)是(shi)(shi)(shi)截然(ran)分开的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，企(qi)业(ye)仅仅满足于(yu)如何(he)把产(chan)品(pin)(pin)卖(mai)出去，拥有更多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市场(chang)份(fen)额(e)，获取更大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)商业(ye)利润，不太(tai)强(qiang)(qiang)调客户服(fu)(fu)务(wu)(wu)，是(shi)(shi)(shi)有限的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)与(yu)客户联(lian)系(xi)(xi)(xi)(xi)。在(zai)关系(xi)(xi)(xi)(xi)营(ying)(ying)(ying)(ying)销(xiao)(xiao)理论下产(chan)品(pin)(pin)和(he)(he)服(fu)(fu)务(wu)(wu)之(zhi)(zhi)间的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)界限变得模糊(hu)起(qi)(qi)来，这两(liang)个如同两(liang)极(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)事(shi)物(wu)正在(zai)被(bei)统(tong)一，产(chan)品(pin)(pin)服(fu)(fu)务(wu)(wu)化和(he)(he)服(fu)(fu)务(wu)(wu)产(chan)品(pin)(pin)化已成为(wei)(wei)(wei)明显的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)发展(zhan)趋势，服(fu)(fu)务(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)地(di)位越来越重(zhong)要。此外，关系(xi)(xi)(xi)(xi)营(ying)(ying)(ying)(ying)销(xiao)(xiao)与(yu)庸(yong)俗(su)营(ying)(ying)(ying)(ying)销(xiao)(xiao)和(he)(he)服(fu)(fu)务(wu)(wu)营(ying)(ying)(ying)(ying)销(xiao)(xiao)也是(shi)(shi)(shi)不同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。庸(yong)俗(su)营(ying)(ying)(ying)(ying)销(xiao)(xiao)主(zhu)要表现(xian)为(wei)(wei)(wei)“拉关系(xi)(xi)(xi)(xi)，走后门(men)”，把关系(xi)(xi)(xi)(xi)营(ying)(ying)(ying)(ying)销(xiao)(xiao)等同为(wei)(wei)(wei)吃喝玩乐(le)、高额(e)回扣(kou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)行贿(hui)策略显然(ran)是(shi)(shi)(shi)错(cuo)误(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。从前面论述中(zhong)可以看(kan)出，关系(xi)(xi)(xi)(xi)营(ying)(ying)(ying)(ying)销(xiao)(xiao)里(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)关系(xi)(xi)(xi)(xi)并不是(shi)(shi)(shi)那(nei)种庸(yong)俗(su)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人际关系(xi)(xi)(xi)(xi)，而是(shi)(shi)(shi)建立在(zai)正常商务(wu)(wu)往(wang)来基(ji)(ji)础上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)互惠互利、实现(xian)双(shuang)赢的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)业(ye)务(wu)(wu)关系(xi)(xi)(xi)(xi)，是(shi)(shi)(shi)先进(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)关系(xi)(xi)(xi)(xi)网和(he)(he)科学的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)关系(xi)(xi)(xi)(xi)学，但(dan)是(shi)(shi)(shi)它并不排(pai)斥在(zai)双(shuang)方合作的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)基(ji)(ji)础上(shang)建立起(qi)(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)个人友谊。服(fu)(fu)务(wu)(wu)营(ying)(ying)(ying)(ying)销(xiao)(xiao)是(shi)(shi)(shi)20世纪80年(nian)代(dai)发展(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)主(zhu)流(liu)思想之(zhi)(zhi)一，它与(yu)关系(xi)(xi)(xi)(xi)营(ying)(ying)(ying)(ying)销(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)共同之(zhi)(zhi)处在(zai)于(yu)强(qiang)(qiang)调关系(xi)(xi)(xi)(xi)在(zai)企(qi)业(ye)营(ying)(ying)(ying)(ying)销(xiao)(xiao)活动中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)要性。然(ran)而，服(fu)(fu)务(wu)(wu)营(ying)(ying)(ying)(ying)销(xiao)(xiao)和(he)(he)关系(xi)(xi)(xi)(xi)营(ying)(ying)(ying)(ying)销(xiao)(xiao)对(dui)于(yu)服(fu)(fu)务(wu)(wu)和(he)(he)关系(xi)(xi)(xi)(xi)在(zai)营(ying)(ying)(ying)(ying)销(xiao)(xiao)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)地(di)位的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)侧(ce)重(zhong)程(cheng)度是(shi)(shi)(shi)有本质区别的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。