为(wei)什么Salesforce的成功不可复制？

Salesforce的成功即使在美欧，也是(shi)一个现象级的标杆(gan)，在现实环境下(xia)很难(nan)复制：

1. 独一无二(er)的创始(shi)人

创始人马克·贝尼奥夫作为Oracle的副总裁和北美区的销售负责人，深谙营销之道，20年中始终坚持其经营的SaaS之路而没有改变方向，最终引导Salesforce走向成功。

2. 超越CRM的生态系统

依(yi)靠资本实(shi)力，通过大规模的(de)(de)(de)收购，迅速补齐和增强了所有业务和技(ji)术的(de)(de)(de)短板(ban)，形成了完整的(de)(de)(de)生态系统，而不(bu)只是一(yi)个CRM了。

3. 20年的行业(ye)积(ji)累

Salesforce除了(le)平台生态之外(wai)，最有(you)价(jia)值的就是行业(ye)方案和实践的积(ji)累。20年的跨度太(tai)大(da)、积(ji)淀的东(dong)西太(tai)多，再弯(wan)的道也难以超越。

4. 资(zi)本市场的放大效(xiao)应

只(zhi)做CRM并不会有千亿美金的市值，生态系统的拓展能力，给了资本市场极大的想象空间，而使市值被进一步放大。

综(zong)上所述，创业公司想复(fu)制Salesforce几乎没可能。

实际上，大部分Salesforce模仿者目前面对的问题，都不是能否复制的问题，而是自身的生存问题。

三(san)、模仿者的困局

为(wei)了(le)能够吸引(yin)资本，选择CRM赛道的创业公司，都说自己要做中国的Salesforce。原以为只要复制了Salesforce的平台和产品，就能在国内市场复制其成功。

然而(er)，一旦进入实操，就(jiu)会遇到这(zhei)些(xie)致命的问题：

1. 营(ying)销的效率非常低

虽然CRM有一套经典的市场营销理论作基础，但作为一个IT的业务系统，其本身就是一个边界不明的模糊存在，这导致其市场和销售的效率都非常低。

CRM很(hen)难(nan)像财(cai)务软件那(nei)样说清对(dui)应(ying)的业务；也很(hen)难(nan)给(ji)客户一个购买的理由，即能够解(jie)决企业中谁(shei)的什么业务痛点(dian)。

如果说(shuo)CRM的服务对象是销售人员，能够帮助销售员缩短销售周期和提升成交率；而实际上，销售员还是以他自己的方式去“快速”成交，一个成交也很难证明与是否使用CRM有关。

如果(guo)说CRM服务于销售领导的管理，数据的全程可视化等等；但所需的数据还得是销售员提供，这也无法保证填报数据的准确和完整。

对于大量的(de)SMB来说，这些都不是其关心的重点，而快速成交才是其刚需；而拓展大客户市场似乎是目前解决营销问题的出路。

2. 交付质量影响续费率

因为缺少Salesforce那样标准的行业和领域的CRM业务框架，市场宣传声称的效果、销售员的承诺、及客户不断追加的需求，最后都会落到实施顾问的头上，实施过程变成全新的创造过程。

这就要求(qiu)，实施顾问具(ju)有超强的(de)业务理(li)解能力(li)和(he)项(xiang)目管理(li)能力(li)，否则几周的(de)项(xiang)目，都可能变成一(yi)个旷日持久的(de)项(xiang)目。

对(dui)于(yu)(yu)传统软件项目，无论客(ke)户最后使用与否，只要(yao)项目验收(shou)和回款，项目即算成功(gong)交付，更不(bu)会影响收(shou)益(yi)；而对(dui)于(yu)(yu)SaaS交付来说，交付和推广不成功就谈不上续费，这一单就是个赔本生意。

3. 客户成功(gong)无法保证真能成功(gong)

也许你会说：即(ji)使(shi)营销和交付都有问题，不(bu)是还有CSM吗？

如果是这个逻辑，就要(yao)求(qiu)实(shi)施的(de)水平要(yao)比售前高、而CSM的业务能力要比实施高（事实上的确要求CSM必须是领域的业务专家），这个组织的能力模型，对于SaaS创业公司来说要求太高了。

现实情况(kuang)是，大(da)部分CSM是原来客服的角色；对于使用中的业务和改进问题，项目外的CSM很难接得住。

之所以把这三个(ge)问题单独拿(na)出来讨(tao)论，是因(yin)(yin)为它(ta)们联合作用的(de)结果(guo)，可能使续费(fei)率迅速(su)衰减；因(yin)(yin)为不(bu)好卖，才产生更多超(chao)范围项(xiang)目；超(chao)范围项(xiang)目的(de)交(jiao)付(fu)成功率会更低，从而导致续费(fei)率更低。

续费(fei)率永远是SaaS的生意根本，要复制Salesforce？

先看看它40万家客户的续费率：97%。