2020年的你还(hai)没(mei)有使用CRM吗

正常来说，通常在公司里(li)老板和销(xiao)售总监首(shou)先意识(shi)到统(tong)一管理客户信息的价(jia)值。他们(men)都在想方(fang)设法(fa)使用各种手(shou)段(duan)维护客户信息，例如名片薄、excel表格或笔记本。但是，直到20世纪80年代，企业客户管理介质才开始从传统的名片薄转向excel表格直至复杂的“数字化信息处理名片簿”，最终引入CRM客户管理系统。

使用传统(tong)管理(li)方式的(de)缺(que)陷在于客户(hu)信息(xi)重复(fu)，容易丢失，不方便(bian)查找(zhao)，不便(bian)于统(tong)计(ji)，无法建立(li)长期客户(hu)关系的(de)战(zhan)略，而CRM系统可以帮助企业更主动地与客户交互、自动化地完成某些工作，从而提升企业的业绩和盈利能力。

但对于实施CRM，大家普遍有一个误解：认为这是项一次性活动，只要购买了CRM，商机丢失、跟进不及时、销售流程断链等这些问题都会得到解决。其实虽然CRM的作用是支持销售过程的管理，辅助业务人员跟进客户信息，维护客户关系，CRM的(de)实施是(shi)一个需要(yao)全员参与长期跟进(jin)的(de)过程。公司高层(ceng)使用(yong)CRM的(de)意愿(yuan)是(shi)好的(de)，但(dan)在(zai)实施中往(wang)往(wang)失败(bai)于以下几个因素：

1.看不到问题(ti)在哪里(li)

回想一下(xia)：你是(shi)如(ru)何管(guan)理与潜在客户每一次的互动？在邮件、QQ、微信、手机通话记录、笔记本里？苦苦的寻找上次与客户的沟通情况，报价是多少，你还要浪费多少时间在这个上面？你知道手头有多少金额的单子在跟进中吗？下个月能完成多少销售额呢？

如果(guo)你对这些问(wen)题(ti)还(hai)不清楚的(de)话，那现在你正好可以全面(mian)整理一下公司销(xiao)售过程中存在哪些问(wen)题(ti)。发现问(wen)题(ti)，然后借助CRM系统更有效率、更轻松地来解决问题。

2.实际操(cao)作人员对(dui)CRM的(de)作用和价值理解不够

光是管(guan)理层自(zi)身理解CRM对企业的作用和价值还不够，还需要对公司每个人讲清楚为什么我们要用CRM（因为公司成长离不开每个人的努力），给他们描绘一个CRM让工作更轻松的蓝图。只有大家认可了CRM的价值和执行的必要性，大家才会主动去做。而CRM离开了各部门员工是不会创造价值的。

以下问题可以帮助团队认(ren)识CRM的价值：

CRM系统如(ru)何做(zuo)到销售自动化(hua)，CRM是如(ru)何帮你(ni)(ni)手(shou)头上(shang)的客户做(zuo)分析，CRM是如(ru)何帮你(ni)(ni)做(zuo)业绩(ji)分析。是如(ru)何做(zuo)到协同各部门(men)管理…

此时的(de)沟通，和销售团队的(de)谈话需要一点(dian)特别的(de)技(ji)巧，他们最(zui)不愿意增加工(gong)作负担了，谈论如何在原有的(de)繁琐(suo)的(de)工(gong)作任(ren)务中得以解(jie)放。可以先和资历(li)深(shen)的(de)销售员(yuan)谈，CRM系统可以帮助你降低出错率，从而专注更多成单。他们可以作为榜样，帮助推动CRM在公司的实施，减少销售使用CRM的阻力，形成一种有价值的客户信息随时记录入CRM的风气。

3. 实施前无目标

为什么(me)领(ling)导层在(zai)一开始就要设定目(mu)标(biao)呢？

实(shi)施CRM过程中通常会遇到误解、阻力，和动力不足。CRM实施前目标模糊点也没关系，要让销售团队了解，你要达到什么目标，CRM在其中又会起什么作用。

4.领导层持(chi)续不(bu)断地支持(chi)不(bu)够领导层不(bu)能(neng)只是开个(ge)(ge)会，说说公司要(yao)用CRM，然后就不(bu)管了。一定要(yao)经常(chang)说、经常(chang)检查，参与其中。其实(shi)CRM并不(bu)是一个(ge)(ge)额外(wai)的(de)新工作(zuo)，是对(dui)现有业务(wu)(wu)流程的(de)梳理和(he)信息化的(de)管理。员工信任你，就应(ying)该说服他们把各(ge)自(zi)负责的(de)业务(wu)(wu)流程搬到CRM上来。

公司可以(yi)经常过问(wen)员工(gong)，把(ba)CRM融入自己的工作中进展如何，有没有遇到问题；经常和员工进行一对一的会议，更好的完善CRM和现有工作流程的融合，了解他们有什么好建议；让公司中高层领导都在行动上支持采用CRM的长期战略。

5.战略性实施CRM

万事开(kai)头难。大家普遍都认(ren)同，“客户管理难？对，我们需要一个CRM来统一管理客户”，但很少有企业能把它作为一个战略贯彻执行。

成功的(de)CRM战略需要发展一种以客户为中心的公司文化。定下目标和战略，持之以恒，悟空CRM可以帮助(zhu)你的业务增(zeng)长。