CRM如何有效控(kong)制跟进客户数据(ju)

CRM系统(tong)本质(zhi)上就是企业制(zhi)度。用户的(de)(de)个人价值甚至他们的(de)(de)职业生(sheng)涯，都有赖于(yu)CRM系统(tong)。细微的(de)(de)数据失(shi)(shi)误(wu)会(hui)带来(lai)严重后(hou)果(guo)，如果(guo)失(shi)(shi)去对系统(tong)的(de)(de)控制(zhi)或者销(xiao)售员看(kan)不到和客户有关的(de)(de)信息(xi)及未来(lai)前景的(de)(de)话。 

　　但这并不仅仅是(shi)数据质量的问题(ti)：即使从理论(lun)上来说拥有(you)一个很好的政策(ce)。那么合格的管理意(yi)外着(zhe)什么呢?机会阶段的准入标准是什么?从数量的角度来看又意味着什么呢? 

　　在这(zhei)些争论中做出裁决(jue)，我们必须对客户组(zu)织，业(ye)务流(liu)程，销售渠道的(de)具(ju)体需求(qiu)有着(zhe)敏锐的(de)观察力。以下是一(yi)些几乎(hu)适用于所有B2B营销和销售公司的普遍规则。 

　　机会(hui)对象几乎都是(shi)市场营(ying)销、销售(shou)支持(chi)、和日常(chang)运营(ying)。无休止的争论也通常(chang)都是(shi)围绕销售(shou)周期(qi)、销售(shou)估值、可行性和截止日期(qi)。然而其(qi)它部门(men)(尤其是会计/金融和市场营销)对数据拥有自己独到的见解和需求，销售部门则会根据以往记录的规范和质量做出决定。 

客(ke)(ke)(ke)户(hu)(hu)(hu)数据进行(xing)多维度的(de)(de)(de)(de)(de)分(fen)析(xi)，挖掘(jue)出客(ke)(ke)(ke)户(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)需求，快速(su)分(fen)析(xi)筛(shai)选出符合(he)条件的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)户(hu)(hu)(hu)数量以(yi)及名(ming)单，也可以(yi)对客(ke)(ke)(ke)户(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)行(xing)为进行(xing)分(fen)析(xi)，结合(he)客(ke)(ke)(ke)户(hu)(hu)(hu)信息和客(ke)(ke)(ke)户(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)的(de)(de)(de)(de)(de)消费行(xing)为，根据不同的(de)(de)(de)(de)(de)消费行(xing)为，制定不同的(de)(de)(de)(de)(de)营销方式，并筛(shai)选出优质客(ke)(ke)(ke)户(hu)(hu)(hu)，进行(xing)个(ge)性化(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)营销，可以(yi)推荐企业的(de)(de)(de)(de)(de)快速(su)发展。

　　在(zai)这(zhei)些规则下也有一些例外。通过不属于销(xiao)售(shou)(shou)部门的(de)(de)职能(neng)部门比(bi)如客户(hu)开发或者(zhe)集团(tuan)内部销(xiao)售(shou)(shou)机(ji)构，大型企业会拥有更多(duo)机(ji)会。在(zai)这(zhei)种(zhong)情况下，机(ji)会是(shi)透明公开的(de)(de)——也就是说至少有一个机会阶段——将其定义为销售。然而，也有一些大型组织通过订单操作，承担经费，分配/完成功能最终收盘。在这种情况下，销售代表将交易划入到“认证”过的机会阶段，但“确定无误”或者是“执行完毕”阶段的确定则由其他部门来决定。