厂家管(guan)理经销商，具(ju)体涉及到(dao)的事情和细(xi)节有数(shu)百个之(zhi)多，逐一列(lie)出(chu)来，得要写本书。

对于新厂家来说，很难在短期内把经销商管理体系建立完整，但可将基本的管理结构先搭建起来，各类管理主线先梳理清楚，至于细节，可在实际工作中逐渐完善。

站在厂家(jia)的角度，对经销商的管理工作可先抓这几条线路：

一(yi)、市(shi)场覆盖率(lv)

这里指的是(shi)(shi)对全国市场的覆盖率，我国有三百多(duo)个(ge)(ge)地(di)级市，二千多(duo)个(ge)(ge)县。四百个(ge)(ge)经销商算是(shi)(shi)基本(ben)覆盖，八(ba)百个(ge)(ge)算是(shi)(shi)全面覆盖，二千个(ge)(ge)以(yi)上则(ze)是(shi)(shi)深度覆盖。当然了，若是(shi)(shi)只做区(qu)域市场，这个(ge)(ge)指标(biao)就低(di)多(duo)了。

厂家首先得要确定这个(ge)市场率的目标：

1.分(fen)几个发展阶(jie)段？三个还(hai)是五个？

2.每(mei)个阶(jie)段多长时间？二(er)年还是三年？

3.每个(ge)阶段打算发展到(dao)多少个(ge)经销商？三(san)百个(ge)还是五百个(ge)？

4.覆(fu)盖哪些区域的(de)市场，华北还是(shi)东北？

二、经销商的(de)功能(neng)设定(ding)

对于厂家(jia)来说，经销商最基本的(de)功(gong)能是卖货，除(chu)此(ci)之外(wai)，有些(xie)经销商还(hai)能承(cheng)担一些(xie)其他方(fang)面的(de)功(gong)能，诸(zhu)如：

1.正面(mian)的样(yang)板(ban)经销商。

2.新品测(ce)试(shi)。

3.新(xin)营(ying)销模式的测(ce)试。

4.收(shou)集竞(jing)争对(dui)手的信息。

5.锻(duan)炼厂家的业务团队。

三、经销(xiao)商的类别划分

所有有过接触的经销商，无论当(dang)前合(he)作(zuo)状态(tai)如何，可基本分为三类：

1.招商(shang)状态的经销商(shang)，只是(shi)有(you)些接触(chu)，但是(shi)还没有(you)确定正式合作关(guan)系，属于(yu)准客(ke)户(hu)。

2.当(dang)前正常(chang)合作(zuo)的经(jing)销商。

3.曾(ceng)经合作过，但当前已(yi)经中断合作的经销商。

四、厂(chang)商合作(zuo)说明书

所谓厂(chang)商合作说明书(shu)，就(jiu)是(shi)(shi)把厂(chang)家与经(jing)销商的(de)(de)所有往(wang)来事务，以文字形(xing)式说明清(qing)楚，包括市(shi)(shi)(shi)场(chang)基本情(qing)(qing)况(kuang)调(diao)研、合作关(guan)系确(que)定、合同签(qian)署(shu)、销售量(liang)核定、终(zhong)端铺市(shi)(shi)(shi)、陈列方式、市(shi)(shi)(shi)场(chang)费用、活(huo)动开(kai)展与分(fen)工、费用核销、投诉与建议、窜货与乱价(jia)、打款与订单、调(diao)价(jia)与补损、对账(zhang)、年度市(shi)(shi)(shi)场(chang)规划、反贿(hui)赂约定、合作关(guan)系解除与清(qing)算等等。等于(yu)是(shi)(shi)厂(chang)商合作中的(de)(de)百科(ke)全(quan)书(shu)，免得业(ye)务人员没(mei)说清(qing)楚，减少经(jing)销商后(hou)期因为不了解情(qing)(qing)况(kuang)而出现的(de)(de)等待或是(shi)(shi)误会(hui)。

五、厂家到经销商(shang)的多渠道信息传(chuan)输

在厂家(jia)与(yu)经销(xiao)商(shang)之(zhi)间(jian)，需要建立多(duo)条信息(xi)(xi)传输渠(qu)(qu)道(dao)，确保(bao)信息(xi)(xi)传输的(de)(de)及时性、完整(zheng)性、准确性，并且是厂商(shang)之(zhi)间(jian)双向传输都能做到通(tong)(tong)畅。可通(tong)(tong)过(guo)厂家(jia)总部的(de)(de)专(zhuan)职客服、微(wei)信公众号(hao)、短信平台、官(guan)网、传真、快递寄(ji)送、内(nei)网、双方(fang)互(hu)通(tong)(tong)的(de)(de)OA系统(tong)、每次客户拜访的(de)(de)内(nei)容记录、专(zhuan)职市场督(du)导走访等形式(shi)，形成多(duo)渠(qu)(qu)道(dao)信息(xi)(xi)传输，避免只通(tong)(tong)过(guo)业务(wu)人(ren)员的(de)(de)单一信息(xi)(xi)传输模(mo)式(shi)。

六、运营透(tou)明化措施(shi)

厂商双方(fang)的合(he)作是动(dong)(dong)态的，有(you)业绩，有(you)进(jin)步，也(ye)会有(you)问题(ti)。这些情况(kuang)都得(de)要透明化(hua)的呈(cheng)现(xian)出(chu)来，可(ke)通过销售(shou)(shou)进(jin)度表(biao)、定(ding)期(qi)对(dui)账单(dan)(dan)、待处理事务(wu)清单(dan)(dan)、库存报(bao)表(biao)、终端覆盖进(jin)度表(biao)、定(ding)期(qi)客户(hu)背景调查(cha)、定(ding)期(qi)的历史遗留问题(ti)主(zhu)动(dong)(dong)追查(cha)、当前项目进(jin)度表(biao)、当前问题(ti)及(ji)解(jie)决进(jin)度表(biao)等形式，透明化(hua)的展(zhan)现(xian)在厂家(jia)高层、厂家(jia)业务(wu)人(ren)员，和经销商老板面(mian)前。一方(fang)面(mian)是看到销售(shou)(shou)进(jin)度和市(shi)场(chang)情况(kuang)，另外一方(fang)面(mian)，有(you)问题(ti)也(ye)别藏(zang)着掖(ye)着，也(ye)都列(lie)出(chu)来，发(fa)现(xian)的越早，处理的越早，损失越小。

七、厂家业(ye)务(wu)人员的专业(ye)化分工

有些厂家(jia)坚持发展全能(neng)(neng)(neng)型业务人(ren)员，即是(shi)集合开发、管理(li)、客情、市(shi)场(chang)、问题处理(li)、市(shi)场(chang)督查、增值(zhi)服务等诸多(duo)事务的全能(neng)(neng)(neng)型业务人(ren)员。看起来貌(mao)似效率(lv)很高，一人(ren)多(duo)能(neng)(neng)(neng)，其实，且(qie)不(bu)说(shuo)这样的业务人(ren)员能(neng)(neng)(neng)否培(pei)养(yang)出来，即便有，你说(shuo)这业务人(ren)员自(zi)己不(bu)会(hui)膨胀吗？这生意几乎(hu)都是(shi)我一个人(ren)做下来的，这经销(xiao)商(shang)就(jiu)(jiu)是(shi)我的经销(xiao)商(shang)啊(a)。这后期假传圣旨，对公司指令讨价(jia)还(hai)价(jia)、吃拿卡(ka)要、私自(zi)带(dai)货，甚至是(shi)带(dai)客户(hu)跳槽等等，也就(jiu)(jiu)是(shi)顺理(li)成(cheng)章(zhang)的了(le)。